Een luisterend oor
Personeel is ontzettend belangrijk in de bijverkoop. Voordat de klant het jou toelaat om te mogen bijverkopen is het cruciaal dat je volledig wordt geaccepteerd als verkoper. Lars Zantman van Talent & Business werkt samen met Modint Academy en zegt: “Vaak zie je dat verkopers te weinig stilstaan bij de acceptatiefase. Ze schakelen te snel over naar het presenteren van de collectie zonder goed te luisteren naar wat de klant wil. Het effect hiervan is dat de klant advies minder snel aanneemt, waardoor bijverkoop lastig wordt.”

Meerverkoop
In de horeca geldt frisdrank bij het eten als bijverkoop. Een meerverkoop is de keuze tussen een normale of een grote cola. In een modezaak betekent dit het ‘begeleiden’ van de klant naar een duurder artikel. Je kunt als verkoper mikken op de duurdere optie, terugschakelen kan altijd nog. Is er toevallig een aanbieding breng deze dan als vanzelfsprekend ter sprake bij elke klant. Wil je meer omzetten per vierkante meter winkelvloer, zoek het dan in kleinere producten. Hema bijvoorbeeld haalt 10% van de omzet uit het kleine make-upvak.

Houdbaar graag
Het is verleidelijk om bijverkoopartikelen in de seizoenskleuren in te kopen. Uit oogpunt van je brutowinstmarge is dat echter af te raden. Lopen de accessoires minder goed, dan kun je alleen nog maar flink afprijzen. De houdbaarheidsdatum ervan reikt immers niet verder dan het seizoen. Het is verstandiger om het grotendeels in basiskleuren te zoeken met slechts een enkel kleuraccent in het schap.

Cadeau
Waag het eens om branchevreemde artikelen op het schap te zetten. Een slimme manier is je hiermee te richten op de seizoenen of de actualiteit. Beaujolais Primeur, paraplu’s of parasols kunnen de bijverkoop stimuleren: ‘Bij aankoop van een polo en een zomershort een parasol (met bedrijfsnaam) cadeau’. Cadeaus zijn er om de klant te pleasen. Ze helpen je algemene prijsniveau niet om zeep.

Deskundig advies
Klanten zijn gevoelig voor een oprecht en deskundig advies. Hanteer de vuistregel dat een goed advies nooit uit één kledingstuk bestaat. Een webwinkel vergeet nooit suggesties te doen aan de hand van vorige aankopen van klanten. Doorvragen moet de tweede natuur zijn van je personeel. Al vroeg in het verkoopgesprek moet je informeren wat precies de bedoeling is. Met het antwoord kun je aan de slag. Blijf reageren op signalen. Haak niet af voordat de klant aangeeft dat het genoeg is.

Juiste timing
“Wanneer de klant de paskamer uitkomt, krijg je zijn koopweerstanden te horen”, weet Zantman. “Daar moet je effectief mee omgaan, want naast de koopweerstanden hoor je ook vaak koopsignalen, maar alleen als je goed luistert. Als het goed is, ben je als salesprofessional in deze fase vaak al volledig geaccepteerd en neemt een klant een advies graag aan. Dit is een prachtig moment om je overtuigingskracht en doorzettingsvermogen te gebruiken en extra suggesties te doen voor de bijverkoop.”