Vrouwenmodemerk Articles is één van de merken die inspeelt op de behoefte van retailers aan een nieuw businessmodel met grotere marges en snellere levering. 

Zantman Modegroep, waar het merk onderdeel van is, zag hoe moeilijk retailers het hebben, hoe zij worstelen met de inkoop van zogeheten voorraadmerken en hoe krap de marges bij de uitverkoop werden en hoezeer zij onder druk staan van de verticalen. Rose van der Moot van Articles: “Daar is moeilijk tegenop te boksen.”

Korte lijnen, minder schakels

Articles werkt als volgt: winkeliers kopen tegen kostprijs in en betalen een fee voor design en productie van 22 procent voor de ontwerpen en de productie, die plaats vindt in Europa, Turkije en China. Doordat het merk alles zelf doet, zijn de lijnen kort en zijn er minder schakels.

Naast vier hoofdcollecties en diverse flashcollecties biedt het vrouwenmodemerk elke maand twee nieuwe programma’s aan. “We spelen hier mee in op de behoefte van de consument”, aldus Van der Moot.

Gezonde marge

“De marge komt daardoor neer op gemiddeld 3,6, met een lagere inkoopprijs”, aldus Van der Moot. “Dat geeft retailers lucht.” Zo krijgen hun stuks daarnaast beter gespreid geleverd wat volgens Articles een betere cashflow oplevert, beter voorraadbeheer, behoud van een gezonde marge na afschrijving en volledige merkbeleving.

Ondernemers kunnen zo de concurrentie aan met de snelle verandering van aanbod van de fast fashion ketens en zich volgens Van der Moot onderscheiden op kwaliteit en behoud van hun eigen identiteit.

Vier seizoenen bezig, heeft het merk onderdeel van Zantman Modegroep 10 eigen brandstores en 150 verkooppunten in de Benelux en naar eigen zeggen tevreden klanten.

Mindset

Van der Moot raadt deze manier van verticaal werken aan. “De overstap is misschien lastig maar aan de werkprocedure verandert niets. Je moet alleen je mindset veranderen. Het principe wordt al zeer succesvol toegepast in onze eigen brandstores.”

Jeansmerk Eden Schwartz, dat sinds voorjaar 2013 verkocht wordt, werkt ook op een nieuwe manier. Oprichter Jan Willem Struiksma, al sinds jaar en dag een jeansliefhebber, komt uit de financiële wereld en maakte een aantal jaar geleden de overstap naar de modebranche.

Niet verkocht, dan terugsturen 

“Wij hebben goed gekeken naar het businessmodel van bijvoorbeeld Zara, dat geen hoofdcollectie kent en alles zelf doet.” De uitkomst is een jeansmerk in het hoogsegment, waarvan de broeken nooit in de uitverkoop gaan (‘slecht voor de exclusiviteit’) en waarbij retailers stuks die ze niet verkopen kunnen terugsturen.

Eden Schwartz heeft wel een vast collectiebeeld. Namelijk meer lichtere kleuren vanaf januari en meer donkere kleuren vanaf augustus. Tussendoor komen er constant nieuwe designs uit zodat er veel impulsen ontstaan voor een hoge doorverkoop, zegt Struiksma. Oude collecties en broeken waarin een foutje zit, worden helemaal gerecycled. 

100 % doorverkoop 

“Wij garanderen 100 procent doorverkoop”, legt hij uit. “Als winkel 1 een bepaalde jeans niet verkoopt, dan nemen wij het terug en gaat het naar  winkel 2 die op een andere plek in Nederland ligt en waar dat model wel goed loopt. De zestig designs op voorraad kunnen dus constant geruild en/of bijbesteld worden.”

Een simpel model kan volgens Struiksma in vier tot zes weken geleverd worden door de fabrikanten met wie hij samenwerkt. Voor nieuwe modellen geldt een levertijd van drie maanden.

Door intensief contact met de klanten en een computersysteem dat de verkoop bijhoudt, is Eden Schwartz precies op de hoogte wat wel en niet goed verkoopt. Samenwerking is waar het om draait, zegt hij.

Paradijs

Winkeliers betalen ook enkel voor hetgeen ze verkocht hebben aan de eindgebruiker. “We vragen een borg en factureren wat verkocht wordt. Dit bedrag moet dan wel meteen overgemaakt worden. 

Het Nederlandse jeansmerk in het midden- en hoogsegment wordt momenteel in tachtig winkels verkocht en graag gedragen door Bekende Nederlanders als Roxanne Hazes en Quinty Trustfull. De naam Eden Schwartz komt van ‘garden of Eden’ het paradijs.

Retailer verdient altijd 

De marge ligt op 2,0 tot 2,5. Dit is een nettomarge. Struiksma ligt toe: “Onze jeans gaan nooit in de uitverkoop, klachten worden vergoed en retourneren is kosteloos. De winkel zal dus altijd verdienen zonder zware investeringen en voororders.”

Deze manier van werken kan volgens hem omdat Eden Schwartz rechtstreeks met fabrikanten samenwerkt en er geen agent tussenkomt. “Wij houden alles zelf onder controle.”