Wat wordt de rol van fysieke mode- en schoenenwinkeliers in een wereld vol platforms? Het ING Economisch Bureau verwacht dat in 2025 één à twee platformen in Nederland de markt domineren en naar schatting zo’n 30 tot 40 procent van het online aandeel naar zich toetrekken. De internetverkopen zullen ook verder groeien: van 28 procent in 2018 tot 40 procent in 2025 voor kleding en van 39 procent in 2018 tot 50 procent in 2025 voor schoenen.

Stenen winkel digitaliseert

“Maar deze cijfers laten óók zien dat over vijf jaar nog steeds 60 procent van alle verkochte kleding en 50 procent van alle verkochte schoenen in stenen winkels wordt aangeschaft”, zegt retailconsultant Ger Boersma. “De fysieke retail blijft de ruggengraat van het distributiemodel.” Wel gaat de rol van de stenen winkel veranderen.
Volgens Boersma digitaliseert de winkel en gaan we toe naar online stores in een fysieke omgeving. Dat is goed te zien bij de Future Store in Arnhem, waarvan hij mede-initiatiefnemer is. Geen echte winkel, maar een showcase van wat er al mogelijk is op retailgebied.

Tot de lijst met innovaties – 65 in totaal – behoren het showroomstore-concept (meer artikelen tonen op kleinere oppervlakten, met een directe koppeling naar de voorraad van de leverancier) en zogenaamde ‘dynamic pricing tags’. Daarmee kunnen de prijzen van artikelen met een muisklik aangepast worden, ook als deze op meerdere kanalen tegelijk worden aangeboden.

Voorwaarde om hierin mee te kunnen, is dat de technologische infrastructuur van je bedrijf op orde is, stelt Boersma. Met een goede automatisering is het volgens retailer Bart Borremans van Borremans Schoenmode in Hoogerheide ook een stuk eenvoudiger om je assortiment op marketplaces aan te bieden. “Wij hebben onze digitale productfeed gekoppeld aan de platforms waarmee we werken. Ik hoef in principe alleen aan te vinken wat ik er wil aanbieden en wat niet.”

Aansluiten ja of nee?

Als retailer wil je daar zijn waar je consument is, en die shopt online steeds vaker bij grote webshops met een breed aanbod. Uit cijfers van Kantar en het ING Economisch Bureau blijkt dat 40 procent van de online kopers deze aanbieders boven kleine en specialistische webshops verkiezen.

Is het dan zinvol om je als zelfstandige bij een of meerdere marketplaces aan te sluiten? Ja en nee, stellen (ervarings)deskundigen. De verkoop via platforms biedt een aantal belangrijke voordelen. Allereerst hebben deze webreuzen een veel groter (internationaal) bereik. “Een goede manier om te testen hoe consumenten in andere steden of landen tegen jouw assortiment en concept aankijken”, stelt Dirk Mulder (ING).

Een ander pluspunt: wanneer een winkelier een groot aandeel van de verkoop via een platform laat lopen, hoeft er minder in de eigen winkel(s) en webshop geïnvesteerd te worden. Daar staat tegenover dat het bundelen van het aanbod op platforms de concurrentie tussen retailers en merken verhoogt – zij kunnen hun producten immers ook op marketplaces aanbieden – en tussen retailers onderling. En in die concurrentiestrijd staat het merk sterker dan de winkelier, meent retailspecialist Cor Molenaar. Hij is auteur van ‘Het einde van concurrentie? Zakendoen in de platformeconomie’. “Leveranciers hebben, in tegenstelling tot de meeste retailers, beschikking over het volledige assortiment van hun merk of merken.

Bovendien is het voor hen veel lucratiever om via marketplaces te verkopen dan voor winkeliers. Goed, ze dragen allebei commissie af over verkochte producten, maar retailers moeten daarnaast ook hun marge in de gaten houden.” Deze commissie zit meestal tussen 10 en 20 procent van de productprijs, met uitschieters naar boven en beneden. Soms komen er nog abonnements- en transactiekosten bij.

Eigen afweging

Een ander heikel punt is het feit dat je als marktplaatsverkoper klantdata ‘weggeeft’. Platforms die ook zelf verkoper zijn, kunnen deze data gebruiken om eigen producten te ontwikkelen en die rechtstreeks en gericht aan de consument aan te bieden. Retailers zullen hierin hun eigen afweging moeten maken, meent Mulder. “Maar het is absoluut de moeite waard om te onderzoeken of marketplaces je kunnen helpen de omzet te vergroten.”

Dat beaamt Sjef van Stratum, eigenaar van Fratelli Shoes in Deurne. Stratum is ook directeur van Topshoe.nl, de gezamenlijke website van 90 zelfstandige winkeliers, en adviseert collega-retailers regelmatig op het gebied van de online verkoop. “Feit is dat het bezoek aan de winkelstraat en het aantal verkochte schoenen via stenen winkels terugloopt”, zegt hij. “Daardoor gaan retailers minder en voorzichtiger inkopen. Dat is een risico; als je te veel gaat snijden in je aanbod, ben je op den duur niet meer interessant voor de consument. Platforms kunnen, als alternatieve afzetmogelijkheid, helpen de collectie en dus je winkel relevant te houden. En als je dan break-even speelt of zelfs iets aan de verkoop op marketplaces verdient, is het wat mij betreft win-win.”

Lees in Textilia 6 het hele achtergrondverhaal, plus het uitgebreide stappenplan ‘verkopen via marketplaces’