Foto’s: Sjaak Gilsing

Sjaak Gilsing werkt zijn hele werkzame leven al in de mode. Hij is telg van een ondernemersfamilie in de huishoudtextiel en later kleding, en ging na de middelbare school naar de Hogere Textielschool in Enschede. Na zijn studie ging hij aan de slag bij een modeagentuur in Amsterdam. In 2001 nam hij het agentschap van een aantal modemerken over en runde het bedrijf tot voor kort nog vanuit Eemnes. Het agentuur is onlangs verhuisd naar Almere waar het een showroom heeft van bijna 180 vierkante meter met een shop-in-shop voor zijn grootste merk: Casamoda. Dat merk vertegenwoordigt Gilsing sinds 1 juli dit jaar in heel Nederland in plaats van voor een deel van ons land. Om die reden heeft hij een medewerker, Marcel Beumer, in dienst genomen die het zuiden voor zijn rekening neemt. [Tekst loopt door onder de foto.’s]

Na twaalf jaar subagent te zijn geweest voor de Duitse mannenmodemerken Casamoda en Venti voor Noord-Nederland, vertegenwoordig je het merk sinds 1 juli landelijk. Hoe is dat zo gekomen?

“Casamoda, tevens leverancier van Venti, is al vijf jaar bezig de verkoop te professionaliseren. Nadat dat proces in thuisland Duitsland was afgerond, zijn ze de andere landen afgegaan. In Nederland hadden ze twee agenturen, maar ze wilden door met één. Uiteindelijk hebben ze voor mij gekozen. Casamoda is een systeemleverancier met tien leveringen per jaar en daarmee heb ik behoorlijke positieve resultaten geboekt, dat gaf de doorslag. Casamoda is nu de grootste afdeling van mijn agentuur en dat is mede de reden dat we zijn verhuisd, naast het feit dat we in Almere weer zijn omringd door meerdere modemerken zoals dat vroeger ook in Eemnes het geval was.”

Op 1 juli bestond je agentschap ook op de kop af 20 jaar. Hoe kijk je op de afgelopen twee decennia terug?

“Er is veel veranderd, maar de grootste verandering is natuurlijk de opkomst van online en het daaraan gekoppelde consumentengedrag. Veel retailers wijten omzetverlies aan online, maar ik ben van mening dat je juist met een stenen winkel de komende jaren een goede boterham kunt verdienen als je maar bij de les blijft.”

Hoe bedoel je?

“Als je met de juiste partners werkt, je klant goed weet te bedienen en ervoor zorgt dat je winkel er tiptop uitziet, kun je volgens mij een prima rendement halen. Wat ik nu zie is dat retailers momenteel geen personeel kunnen krijgen. Ze komen handjes tekort waardoor bepaalde zaken blijven liggen, zoals de uitstraling van de winkel. Dat kan omzet kosten. Ik vergelijk het zelf met een restaurant: er kunnen 20 gerechten op de kaart staan, maar als die allemaal niet zo lekker zijn, komen mensen niet terug. Zo gaat dat ook in een winkel. Met Casamoda werken we met deelleveringen waarmee je steeds kunt vernieuwen. En we kunnen ook de presentatie voor de winkelier compleet verzorgen in de winkel. Klanten die dat hele systeem volgen blijken succesvoller dan retailers die dat niet doen blijkt uit onze data.” [Tekst loopt door onder de foto’s.]

Heb je veel klanten met wie je zo werkt?

“Met een stuk of vijftien retailers; zij hebben het zich bewust makkelijker gemaakt door te kiezen voor een paar leveranciers waar ze de inkoop aan overlaten zodat ze zich volledig kunnen focussen op verkoop. De reden dat niet iedereen hiervoor kiest, is het gebrek aan vertrouwen in deze aanpak. Dat is jammer, intensief samenwerken loont. Er zijn natuurlijk klanten die zelf heel goed hun collectie kunnen samenstellen, maar wie daar niet goed in is en doet aan cherry picking, boekt beduidend slechtere resultaten.”

Met Club of Comfort en Redpoint vertegenwoordig je nu vier merken. Bij welke winkeliers liggen die?

“Dat is heel verschillend, van kleine retailers tot grote weidewinkels. Ze passen bij zowel retailers waar het de instapmerken zijn als bij zaken waar het de duurste merken zijn.” [Tekst loopt door onder de foto’s.]

Waar wil je met je agentuur naartoe groeien?

“Ik blijf bij deze vier merken, maar de komende vijf jaar wil ik de samenwerkingen met winkeliers wel verder uitbouwen. Daarvoor moet er nog wel een behoorlijke slag worden geslagen op gebied van automatisering. Er zijn nog steeds veel retailers die niet geautomatiseerd zijn en daardoor onvoldoende in beeld hebben met wie ze geld kunnen verdienen. Dat kun je met een automatiseringssysteem allemaal monitoren. En ik op mijn beurt kan met die data de rendementen van verschillende klanten, vanzelfsprekend discreet, naast elkaar leggen. Als een retailer dan ziet dat zijn collega met precies dezelfde collectie meer verdient, begint het interessante gesprek over hoe ze dat ook kunnen bereiken. Intensief samenwerken voor een goed resultaat vind ik het leukst aan dit vak. Ik verdiep me graag in de klant, zijn winkel én zijn klanten. Want hoe beter we elkaar kennen, hoe beter ik kan adviseren. En hoe meer successen we samen kunnen behalen.”

Hoe gaat het volgens jou met de mannenmodebranche?

“Gelukkig is de verkoop in mei en juni heel goed geweest en juli was oké. Daarmee hebben retailers toch een hoop kunnen inhalen. Ik denk zelf dat het najaar heel verrassend goed kan worden, omdat de consument best zin heeft om weer goed gekleed te gaan. Volgens mij zijn ze de sweater en korte broek best beu. Ik zie in dat het geklede segment weer een opleving. Ik heb klanten die een half jaar niks hebben besteld uit die categorie, maar nu weer het overhemd in drie kleuren bestellen. En er zijn klanten die overwogen te stoppen met het pak, maar er toch mee door gaan. De consument heeft kennelijk weer zin om netjes gekleed de deur uit te gaan.”