Wanneer begon bij jou liefde voor mode?

“Ik ben van Joods-Marokkaanse komaf en mijn moeder maakte vroeger haar eigen kaftans. Ze kocht hiervoor de meest prachtige stoffen uit India in en was een kei in het onderhandelen over de prijs. Zij heeft mij de liefde voor materialen, ambachtelijk gemaakte kleding én het business-instinct bijgebracht. Als je niet onderhandelt over de prijs, bouw je geen relatie op met de verkoper.”

Is onderhandelen nu ook nog onderdeel van je strategie?

“Wel in de zin van goede deals sluiten. Maar ik doe geen concessies en ik doe niet aan sales. Nooit. Ik wil met L’Eclaireur consumenten het allerbeste geven en zie mezelf als een ambassadeur van een merk. Daarbij wil ik de waarde en creativiteit van een designer bewaren en dat doe je niet door iets in de uitverkoop te gooien.”

Kan dat nog in deze tijd?

“Je moet sterk zijn, het is niet makkelijk. Vijftien jaar geleden hebben we een bijzondere locatie geopend. Ik zeg bewust geen ‘winkel’, want het is een ervaring. Deze locatie in de Rue Herold heeft geen etalage, geen naam, dus je ziet van buiten niet dat het een modezaak is. Maar binnen kunnen je de meest prachtige merken kopen. Daar doen we nooit sale, want daar komen mensen niet voor.”

Wel een risico.

“Zonder risico heb je geen succes. We zijn al in 1979 begonnen met de eerste concept-store en de markt is sindsdien compleet veranderd. Alleen al in de laatste tien jaar. Door de technologie zijn de regels veranderd, consumenten zijn beter op de hoogte, soms beter dan de mensen die in de mode werken. Daarnaast heeft e-commerce natuurlijk een deel van de verkoop overgenomen.”

Hoe reageer jij daar als ondernemer op?

“L’Eclaireur betekent ‘verkenner’ of ‘padvinder’. Wij zijn degenen die anderen de weg wijzen. Dat betekent in ons geval dat we altijd de creatieve weg hebben bewandeld, niet de commerciële. We zijn continu op zoek naar het verschil, om het anders te doen dan anderen en originele merken te vinden. Vooralsnog heeft dat ons alleen maar succes opgeleverd.”

Wanneer is een designer goed in jouw optiek?

“Als iemand echt uniek is en niet anderen kopieert. Dat zie ik heel snel. Ik zoek naar integriteit en innovatie. Je moet goed kijken en luisteren. Dat is niet anders dan in de kunst of muziek. Je hoeft geen expert te zijn om kwaliteit te herkennen, dat is een talent.”

Hoe heeft het internet en social media de modewereld veranderd?

“Het heeft onze wereld gedemocratiseerd. Beginnende merken kunnen via social media bekendheid vergaren en consumenten kunnen zichzelf onderwijzen. Voor mij persoonlijk betekent het dat ik veel minder hoef te reizen om op de hoogte te blijven dan vroeger. Ik kan alles vanaf mijn laptop volgen.”

Hebben modebeurzen in fysieke vorm dan eigenlijk nog wel zin?

“Ik heb absoluut goede hoop voor de toekomst van beurzen. Of je nu buyer of merk bent: de modebeurs is de ruggengraat van de communicatie, het is een platform waar je iedereen kan ontmoeten. Niet om harde zaken te doen. Ik zie het als een markt, waar je de ingrediënten voor jouw menu koopt. Dat je bij het zien van een merk denkt: ‘dit ziet er zo vers uit, ik ga mijn menu aanpassen.’ Vooral in het luxe-segment, waar Tranoï zich op focust, is het belangrijk om kleding te zien en voelen, en het verhaal achter een merk te horen.”

Wat maakt Tranoï een relevante beurs?

“Het draait hier allemaal om het product, niet om de show zoals een beurs als Bread & Butter. We hebben de merken die je nergens anders kan vinden. Dat is belangrijk voor retailers, want wat zoekt de consument als hij je zaak binnenstapt? Iets anders dan hij bij de ketens kan vinden. Een mooie combinatie van spullen, niet alleen kleding, maar ook accessoires, schoenen, sieraden. Het is de taak van de ondernemer om die unieke combinatie te bieden.”

Hoe kun je als retailer in de toekomst overleven?

“Door het anders te doen dan anderen en de consument te geven wat ze willen. E-commerce zal nooit de retail verslaan, op één voorwaarde: het moet anders dan voorheen. Ik roep dit al vijftien jaar, maar de retail-business is ziek en achterhaald. Je kan niet meer twee collecties per jaar inkopen en dan wachten tot de klanten komen. De winkel moet dynamisch zijn, er moet continu verandering zijn. Daarnaast zijn consumenten moe van de standaard manier van presentatie. Gewone winkels hebben geen toekomst meer. In onze winkel in Rue Sevigny hangt de helft van de collectie uit het zicht, in het magazijn. En onze winkel in Rue Saint Ouen is helemaal een ander verhaal.”

Vertel.

“Als je binnenkomt, weet je niet wat je meemaakt. Het is een designwinkel, met een prachtige collectie van exclusieve merken. Maar als mensen dan vragen: ‘hoe zit het met de kleding?’, dan pak ik gewoon mijn tablet erbij en laat onze webshop zien. Daar kun je alles bestellen uit al onze winkels. Binnen 30 minuten is het bij je. Dat krijgt Zalando niet voor elkaar.”

Klinkt allemaal mooi, maar geldt dit niet alleen voor het luxe-segment?

“Natuurlijk, niet iedereen kan onze producten betalen. Het zijn de lucky few en juist deze mensen zijn op zoek naar een unieke ervaring. Maar dynamisch zijn, het anders doen dan anderen en creëren van jouw unieke mix, dat geldt voor retailers in alle markten.”