TOP

De vijf hoofdtrends in verdienmodellen in de retail*

Door de opkomst van nieuwe technologie├źn moeten ook verdienmodellen in de retail worden aangepast, dat stelt ABN Amro in een onderzoek. Er zijn vijf hoofdtrends die in de komende jaren steeds belangrijker worden.

Bedrijven zoeken naar manieren om boven hun concurrentie uit te komen maar waar lang niet aan werd gedacht is om de verdienmodellen te veranderen, stelt de ABN Amro in het onderzoek ‘Technologie vraagt om aanpassing verdienmodel in de retail’. Oorspronkelijk was de retailer er als schakel tussen consument en producent maar dat is niet langer zo. De retailmarkt polariseert omdat de wens van de consument voortdurend verandert door nieuwe technologieën.

Verandering

Het aantal webwinkels stijgt fors, het percentage kleine zelfstandigen neemt in de Nederlandse winkelstraten toe, online aanbieders openen fysieke winkels en e-commerce spelers (zoals Amazon) worden producenten. We bevinden ons in een enorme veranderende markt. Wehkamp transformeerde van postorderbedrijf naar online marktplaats en de Bijenkorf focust zich nu meer op shop-in-shops.

Het klinkt allemaal leuk en aardig maar in de praktijk blijken zulke innovaties vaak lastig door te voeren, zoals we kunnen zien met het combineren van offline met online. Dit komt doordat veel retailers nog niet de organisatie, systemen en processen hiervoor op orde hebben. Dit veroorzaakt extra voorraden, onnodige nee-verkopen, lagere klanttevredenheid en verlies aan marktaandeel.

Consumententrends

Om te weten hoe je het wel moet aanpakken moet je eerst kijken naar wat er speelt onder de consument. Een verdienmodel wordt namelijk beïnvloed door technologische trends (wat kan), consumententrends (wat moet) en wat het management van een bedrijf wil (anticiperend, reagerend).

De consument wil meer maatwerk, co-creatie, gepersonaliseerde aanbiedingen en een leuke winkelervaring. Vooral voor klanten tussen de 15 en 25 is gemak, efficiëntie en eenvoud belangrijk bij het winkelen. Spullen verhuren of delen is ook iets waar steeds meer belangstelling voor is en door een overkill aan suggesties via social media neemt de behoefte aan verrassingen ook toe. Door de lage koopgracht en grote keuzemogelijkheden zijn consumenten steeds meer bereid om te betalen voor de beste kwaliteit van basisproducten maar niet voor toeters en bellen.

Verdienmodellen

Het jaar 2015 zal vooral in het teken staan van social merchandising maar ook de pop-up shop is belangrijk net als de circulaire economie. Daarnaast is er een afname van het aantal aanbieders van daily deals (elke dag aanbiedingen), flash sales (aanbiedingen van producten voor een beperkt aantal dagen), name your own price (bepaal je eigen prijs) en curated commerce (een community of expert selecteert items of stijlen uit een totaal aanbod), wat niet betekent dat er geen vraag naar is. Er zijn vijf hoofdtrends in verdienmodellen die steeds belangrijker worden:


1.      
Grootschalig maatwerk


Digitale ontwerpplatforms maken het makkelijker om de consument artikelen op maat te laten maken. Het ultieme is als de klant alles zelf kan instellen maar dat is niet altijd mogelijk. Aanbieders kunnen zich met maatwerk onderscheiden van concurrenten, maar het zorgt ook voor een hogere klantloyaliteit en minder voorraden. Dit brengt echter wel met zich mee dat er hogere kosten zijn en dat de productie complex is.

Nike weet goed om te gaan met grootschalig maatwerk. Sinds 1999 bestaat er NikeID waar klanten hun schoenen kunnen aanpassen naar eigen voorkeur. Het platform wordt nog steeds verbeterd door de komst van nieuwe technologieën.

2.      
Peer-to-peer verkopen

Peer-to-peer verkopen is het tegenovergestelde van eigendom en draait om het delen, (om)ruilen, handelen of huren van producten. Het is geen niche-trend maar een economische beweging. Het valt of staat met vertrouwen en het belangrijkste uitdaging is dan ook het opbouwen en vasthouden van vertrouwen en de kwaliteitsgarantie van producten.

Bij Lena kunnen klanten kleding lenen. Naast een instaptarief is er ook een bedrag per maand. Er zijn verschillende tarieven, afhankelijk van het aantal punten dat je koopt. Met deze punten kun je ‘shoppen’ in de kledingbibliotheek.

3.      
Abonnementsmodel

Bij het abonnementsmodel betalen klanten een bedrag om toegang te krijgen tot een product of dienst. Hierdoor is de omzet en werkkapitaalbehoefte meer voorspelbaar en levert het data op over het gebruik en de interesses van klanten. Maar het is ondertussen ook makkelijk te copiëren wat zorgt voor extra concurrentie. In de schoenen en mode moet je je klant daarom continue verrassen en producten leveren die uniek zijn en aansluiten op de smaak van de klant. Er is wel kans op hoge retourzending.

The Cloakroom stuurt mannen naar aanleiding van een online stijlquiz een kledingbox thuis. De kleding kunnen ze passen en gratis retourneren, er wordt dan betaald voor de kledingstukken die de klant houdt.

4.      
Social merchandise

Met social merchandising vragen retailers via social media (Pinterest, Instagram, Google+, Tumblr, YouTube, Twitter, Facebook) op voorhand klanten naar hun voorkeur voor producten. Hierdoor kan nauwkeuriger worden ingeschat wat verkoopt. Timing is echter wel lastig want wat iemand nu leuk vindt, vinden diegene over een maand misschien niet meer leuk. Via social media kan ook verkocht worden.

Het Amerikaanse Threadless was een van de eerste online modeondernemers die klanten laat stemmen welke ontwerpen in productie worden genomen.

5.      
Circulaire economie

Bij de circulaire economie draait het om maximaal hergebruik van producten en stoffen om waardevernietiging en negatieve milieueffecten te minimaliseren. Dat zorgt voor een sterker imago van het merk maar dan moet de hele keten wel milieuvriendelijk zijn, wat de retailers ook moet controleren bij bijvoorbeeld leveranciers.

Bij Mud Jeans worden spijkerbroeken geleased. Als de broek bij terugkomst nog goed is wordt hij gereinigd en verkocht, zo niet dan wordt de grondstof hergebruikt.