Hoe komt zo’n groot bedrijf terecht in zo’n klein plaatsje als Bodelshausen? 

“Deze regio was vroeger een belangrijk textielgebied met honderden productiebedrijven – vooral van fijne breisels voor ondergoed. Ook mijn vader had een kleine breifabriek. Hem opvolgen wilde ik niet. Ik ging textieltechnologie en economie studeren, woonde een jaar in Parijs en droomde van een eigen merk. In Italië liet ik wat damestruien produceren. Merk: Marc Cain. Genoemd naar een Canadese jongen die ik kende. Gewoon omdat ik het een leuke naam vond.”  

Sloegen die truien aan? 

“Het begin was moeilijk. Ik had geen geld en deed alles zelf. De eerste keer op een beurs bouwde ik eigenhandig mijn stand. De banken zaten op mijn nek, maar stap voor stap groeide het bedrijf. Ondertussen ging het slecht met mijn vaders fabriek. Die heb ik toen getransformeerd naar een productiebedrijf voor Marc Cain. Ook dat was een moeilijk proces, want zijn mensen waren gewend om alleen hun eigen eenvoudige producten te maken. Terwijl ik een stap verder wilde.”

Hoe ben je toch zo succesvol geworden?

“Mijn grote geluk was de revolutie in breimachines. De eerste computergestuurde machines kwamen in de jaren ‘70 op de markt, daarmee kon ik nieuwe patronen maken die niemand had. Nog steeds is technologische innovatie de basis van ons succes. We hebben een van de modernste en meest vernieuwende breimachineparken van Europa, met honderd breimachines. Daaronder acht nieuwe rondbreimachines, waarmee we zelf stoffen kunnen maken. Een investering van €450.000,- per stuk.”

Is technologie de enige succesfactor?

“Marketing is ook heel belangrijk. In de jaren ‘70 waren merken en winkeliers gericht op productgroepen, die vaak apart werden gepresenteerd en ingekocht. Mij leek het een goed marketingidee om een totaalcollectie te maken. Zo zijn de verschillende productgroepen op elkaar afgestemd, ook wat betreft levering, en kun je gecoördineerde outfits maken. Lastig is wel dat de productie van een trui een heel andere technologie kent dan die van een broek. We hebben een paar jaar nodig gehad om in alle productgroepen een goede kwaliteit voor een goede prijs te maken. Bovendien presenteerden veel winkels nog op productgroepen en werkte ik dus vooral met kleinere boetieks.”

Hoe kijk je tegen de huidige ontwikkeling van online shoppen aan? 

“Er komen in het algemeen weliswaar minder mensen in de winkels omdat de consument vaker ook bij webshops koopt, maar ik moet wel blij zijn met de ontwikkelingen op internet. Er zit groei in en ze zorgen ook weer voor aanloop in de fysieke winkels. Het was voor mij een verrassing dat een premiummerk als Marc Cain zoveel op internet wordt gekocht. Als onze reclame op televisie is, krijgt de verkoop via de webshop meteen een impuls.”

Waarom staan jullie nauwelijks op beurzen? 

“Ik was het zat om steeds weer stands te bouwen op de beurzen. In de jaren ‘80 was ik een van de eersten die een showroom opende, in Düsseldorf. Retailers begrepen het idee van een showroom niet meteen. Zij vonden dat je als merk je klanten moest bezoeken en op de beurzen moest staan. Maar met zo’n complexe, uitgebreide collectie als Marc Cain kun je niet reizen en een paar dagen op de beurs is niet genoeg. Nog steeds staan we niet veel op beurzen. Alleen Panorama in Berlijn grijpen we aan om de branche te laten zien waar Marc Cain mee bezig is.”

Vandaar ook de monobrandstores? “Precies. Het totaalconcept werkte voor de showroom, dus waarom niet voor de consument? In de jaren ’80 al openden we onze eerste winkel, in Mainz. Wij brachten een cleane, strakke inrichting, met metaal, glas en steen. Alle aandacht ging zo naar de collectie. En we verrasten met de merchandising en marketing. Veel van mijn boetiekklanten wilden ook zo’n winkel. Dus bouwden we hun winkels om. Dat was het begin van het Marc Cain-franchiseconcept.”

Wat heeft de voorkeur: franchise of eigen winkels?

 “Franchise heeft mijn voorkeur vanwege de kennis van de retailer, zeker in het buitenland. Maar als het niet werkt zoals verwacht, kunnen wij beter incasseren en bijsturen dan een franchisenemer. We zien grote verschillen tussen de prestaties van de winkels onderling. Ik vind het moeilijk om te bepalen wat daarvan de oorzaak is. De inrichting en de collectie zijn overal hetzelfde, dus dan blijft het personeel over. We werken met kleine winkels met maximaal vijf medewerkers. Als daar een zwakke schakel tussen zit, merk je dat meteen.”

Hoeveel Marc Cain-winkels zijn er nu?

“We hebben bijna tweehonderd winkels in dertig landen. We openen elke twee weken wel ergens een winkel, momenteel vooral in China en Rusland. Dat zijn belangrijke markten voor ons. In Rusland draaien we een omzet van €28 miljoen op jaarbasis. Helaas hebben we over Rusland momenteel ook de grootste zorgen. Het consumentenklimaat is zeer slecht en de valuta heeft veel waarde verloren.”

Hoe belangrijk is Nederland? 

“Het is ons buurland en is na Rusland onze grootste exportmarkt. We zijn er al sinds de jaren ‘70 vertegenwoordigd. In Nederland hebben we de afgelopen jaren zes winkels weer in eigen beheer genomen, vooral omdat de franchisenemers met pensioen gingen. In Nederland hebben we ongeveer honderd verkooppunten, waaronder negen monobrandstores. De afgelopen vijf jaar is de omzet verdubbeld bij een min of meer gelijkblijvend aantal verkooppunten. De nadruk ligt op het realiseren van autonome groei bij de bestaande afnemers. Ondanks de lastige tijd blijven we investeren. We openen in maart 2015 een Marc Cain Store in de PC Hooftstraat in Amsterdam. En we gaan een aantal winkels renoveren.”

Is er nooit een geïnteresseerde investeerder voorbij gekomen? 

“Ik ben nog steeds de enige eigenaar en financier alles vanuit onze cashflow. Onze meest recente investering is het nieuwe distributiecentrum naast ons hoofdkantoor dat in 2015 opent. Ik ben blij dat we onafhankelijk zijn. Dat scheelt ook veel eindeloze meetings met investeerders. Ik heb in de jaren ’70 te lang geleden onder de druk van banken. Ik heb toen gezegd: als het ooit kan, financier ik alles volledig zelf. Het enige wat ik wil van de bank is de fles wijn met kerst.”

De omzetten zijn de afgelopen jaren elk jaar gestegen. Zet 2014 deze lijn voort? 

“De cijfers zijn nog niet bekend en alles hangt af van de ontwikkelingen in de laatste weken. Een paar miljoen euro maakt het verschil, dat kan al worden vertekend door een vertraagde levering. De voorinkoop voor voorjaar en zomer 2015 is wel gestegen, een positief signaal. De markt voor premium vrouwenmode is niet gegroeid de laatste jaren. Die krimpt alleen maar, vooral doordat er steeds minder mensen zijn. Als we groeien, gaat dat dus ten koste van onze concurrenten. En we groeien dankzij nieuwe markten. Komend jaar willen we uitbreiden in Canada en de Verenigde Staten.”

Denkt uw al aan stoppen? 

“Na veertig jaar ben ik nog steeds hongerig. We hebben onze goede en slechte momenten gekend, maar ik denk dat we over de gehele linie trots mogen zijn. Maar als je het zo wilt houden, moet je elke dag hard werken. Ik zit niet languit op de bank in mijn kantoor te kijken naar hoe goed ik het voor elkaar heb; ik ben altijd bezig met nieuwe ideeën.”

CV

Helmut Schlotterer (1946) is de zoon van een Duitse breiwerkfabrikant. Hij studeerde Textieltechniek in Reutlingen en economie in München en woonde tussendoor een jaar in Parijs. In 1973 begint hij vanuit het Italiaanse Carpi zijn vrouwenmodelabel Marc Cain, dat hij drie jaar later in de buurt van zijn vaders bedrijf in Bodelshausen vestigt. Schlotterer is getrouwd en heeft geen kinderen.