Tuerlings Fashion Group wordt gerund door de twee Brabantse broers René en Marc Tuerlings. Met succes. De twee zijn niet langer op zoek naar nieuwe klanten, maar blijven gestaag groeien door te focussen op bestaande klanten. Hun geheim? De winkelier ‘ontzorgen’, zo vertelt Marc Tuerlings aan Textilia’s mannenmoderedacteur.

Mannenmode zit wereldwijd in de lift, merken jullie daar ook iets van?

“Ja, daar merken we zeker wat van. We zijn in de laatste jaren steeds gegroeid, terwijl wij niet per se focussen op het werven van nieuwe klanten. We richten ons op onze bestaande klanten en zijn steeds meer met hen gaan doen. Winkeliers zijn door de crisis selectiever geworden. Waar ze voorheen vijf pakkenmerken hadden, hebben ze er nu maar twee. Alleen kopen ze wel méér per merk. Je merkt toch dat winkeliers graag met productspecialisten willen werken – en dat zijn alle drie onze merken: Olymp is van de overhemden, MMX van de broeken en Digel van de pakken en colberts. Productspecialisten staan garant voor een uitstekende pasvorm. Dat staat voor ons ook op de eerste plaats.”

Wat is jullie visie op het merkenpakket?

“Behalve dat de merken die wij voeren productspecialisten zijn, is de verhouding tussen de prijs en kwaliteit van artikelen erg belangrijk voor ons. Zo zijn de overhemden van Olymp ideaal omdat ze strijkvrij zijn en kunnen de pakken en broeken van Digel in maat met elkaar worden gemixt. Dat zijn goede punten, waarmee deze merken zich onderscheiden van concurrenten. Daarnaast vinden wij het erg belangrijk dat klanten uit voorraad kunnen bijbestellen en dat ze alles snel binnen hebben. Tot slot is consistentie een speerpunt. Omdat deze merken met eigen produktie werken, blijft de maatvoering altijd gelijk. Tevens zijn het alle drie Duitse fabrikanten, waarmee we erg prettig samenwerken. Ze staan altijd open voor feedback en luisteren goed naar ons advies. Dat werkt voor beide kanten op positief.”

Wat is het imago van jullie agentuur?

“Iets dat ik regelmatig terug hoor van klanten, is dat wij eerlijk advies geven. Ik zeg altijd ‘nee is ook een antwoord’. We kunnen wel beweren ‘komt goed, dat gaan we regelen’ maar het is eerlijker als je een kloppend verhaal vertelt. Daarnaast staat bij ons het ‘ontzorgen’ van de winkelier centraal. Hoe kunnen we het de retailer zo makkelijk mogelijk maken? Aan de ene kant door bijvoorbeeld snel te leveren; na-orders hebben klanten de volgende dag al binnen. Ook denken we vaak met ze mee. Als we bijvoorbeeld een bepaald artikel niet op voorraad hebben, geven ze advies over wat ze daarvoor in de plaats kunnen inkopen. Daarnaast vinden we consistentie ook belangrijk in de manier waarop we zaken doen. Het is niet prettig als klanten steeds een ander gezicht terugzien in de showroom; wij vinden het belangrijk dat personeel niet teveel rouleert en dat klanten je vertrouwen.”

Hoe is jullie werkwijze?

“Twee keer per jaar komen detaillisten op afspraak in de showroom. Ze krijgen dan voorraadboeken mee en kunnen dan nadien – zowel online via de b2b-webwinkel als telefonisch of per mail – een na-order plaatsen. Er zijn dus nog steeds twee inkoopmomenten in het jaar, maar er wordt veel gebruik gemaakt van de mogelijkheid tot nabestellen; zeker de helft van onze omzet is afkomstig uit na-orders.”

Hoe ondersteunen jullie de retailer?

“Behalve door de mogelijkheid tot na-orders, denken we met ze mee in het bepalen van de levertermijnen. Wij leveren wanneer zij willen. Dus als een winkelier aangeeft dat ze de helft van de levering pas half augustus willen hebben, dan doen wij dat. Niks is vervelender dan orders op het verkeerde moment binnen hebben en dan toch al aan je betaaltermijn te moeten voldoen.” 

Hoe kijken jullie aan tegen de uitverkoop?

“Wij zien natuurlijk het liefst dat de uitverkoop zo laat mogelijk begint, zo kort mogelijk duurt en dat er zo min mogelijk wordt gestunt. We hebben goede verhalen gehoord van winkeliers die het afgelopen seizoen inderdaad later zijn gestart en met lagere kortingspercentages hebben gewerkt, dus hopelijk gaat het seizoen steeds meer opschuiven. Zo behalen winkeliers zo lang mogelijk hun marge.”

Wie zijn jullie concurrenten?

“In de business overhemden zijn dat Ledub en Profuomo. In de confectiepakken merken als Carl Gross en Roy Robsen. Uiteraard kijken we naar wat de concurrent doet, maar we varen wel onze eigen koers en hebben een eigen visie. Zo geven we vaak input voor de collecties aan de fabrikanten. Het hoeven echt geen saaie overhemden of broeken te zijn. Alles draait om details. Zo kan een opvallend, mooi knoopje of stikseltje net dat verschil maken. Op die manier onderscheid je je van de rest van in het vak hangt.”

Wat zijn jullie ambities?

“Onze ambitie is om met ons team van zes account managers door te gaan op dezelfde voet en te groeien met onze bestaande klanten. Het klink misschien wat luxe, maar wij richten ons niet meer op het genereren van nieuwe klanten. We gaan eerder nauwer samenwerken en meer per winkelier groeien. Veel klanten zien ons als een ‘cashcow’; ze zeggen vaak ‘leuk hoor, die luxe merken in mijn winkel maar aan jullie producten kunnen we tenminste geld verdienen’. En dat willen we graag zo houden.”  

Tuerlings Fashion Group

• Merkenpakket: Olymp, Digel, MMX.

• Leveringstermijnen: – NOS: 24 uur later – andere items: op afspraak

• Marges: 2.8 of 2.9

• Verkoopprijzen: Olymp-shirts €59-€69 euro; MMX-broeken €129-€169; Digel-colberts €199- €249.