Kansenonderzoek
Het is aan te raden voordat je start, marktonderzoek te doen om te bepalen of een merk/product wel of geen kansen heeft. Verder is het belangrijk dat je opereert in een branche waar je kennis van hebt. Of ben je ook zelf net gestart met je winkel?

Rechten
In Nederland bestaat er goede wetgeving voor de agent. De rechten van de agent zijn vastgelegd in de Wet op de Agentuurovereenkomst. Ook binnen de EU is er goede bescherming van de agent. Buiten de EU bestaan er grote verschillen wat bescherming betreft.

Plichten
Een agent is verplicht om de instructies van zijn leveranciers goed na te leven. Hij heeft echter geen verplichtingen jegens zijn afnemers. Die verplichtingen heeft zijn leverancier. Is er een klacht van een klant, dan komt de agent vaak kijken namens de leverancier en speelt deze dus een bemiddelende rol.
Loyaliteit
De agent heeft als plicht altijd de belangen van de leverancier te bewaken. Hij dient loyaal te zijn aan zijn leverancier. Hij moet ervoor zorgen dat de producten bij de juiste klanten liggen en dat zij ook betrouwbare en goed betalende klanten zijn. De agent is verantwoordelijk voor het klantencontact.

Goodwill
Een principaal (leverancier) kan niet zomaar van zijn agent af. De principaal dient zich te houden aan een opzegtermijn en indien de agent verantwoordelijk is voor de opgebouwde markt en het klantenbestand, moet een klantenvergoeding betaald worden. Meestal is dat een jaaromzet aan provisie. Dat is meteen een groot verschil met de importeur die geen klantenvergoeding krijgt.

Risicospreiding
Cruciaal in het business model is een portefeuille van meerdere merken, zodat je verschillende producten aan hetzelfde klantenbestand kunt aanbieden. Dat heet risicospreiding, maar is ook goed voor je omzet. Heb je daar tijd voor?

Variabele vergoeding
Doorgaans wordt er commissie afgesproken, een variabele vergoeding. Toch is een vaste component niet onverstandig. Vooral bij een nieuw te introduceren product. Moet je je invechten in de markt, dan kan het lang duren voordat je enig resultaat hebt. Dan geeft een vaste vergoeding enig houvast en zekerheid.

Afspraken
Een agent loopt normaal gesproken weinig tot geen financieel risico, behalve bij een (te) dure showroom. Spreek je af dat de leverancier pas aan het einde van het seizoen betaalt en hij betaalt niet of te laat, dan loop je natuurlijk wel risico. Ook daarom – spreiding van risico’s- is het belangrijk meer merken in je portefeuille te hebben.

Gebiedsbescherming
Een valkuil kan zijn dat je je gebied moet delen met een andere agent voor het zelfde merk. Voorkom dit door ervoor te zorgen dat je in Nederland als enige bent aangesteld. Gebiedsbescherming is belangrijk.

Exclusiviteit
Tegelijk zie je dat leveranciers willen dat je exclusief voor hem werkt. Dat kun je overwegen, maar dan moeten de verdiensten groot zijn. Toch zou je hier niet snel mee moeten instemmen. Immers te groot succes, doet de principaal misschien besluiten om het verkoopmodel anders in te richten. Het is beter het risico te spreiden over verschillende leveranciers.

Contract
Stel een contract op, waarin de wederzijdse verwachtingen worden vastgelegd. Zijn er geen afspraken gemaakt dan gelden de wettelijke regels en die zijn meestal in het voordeel van de agent.