Textilia spreekt met Pieter Mulders, brandmanager van het kersverse mannenmodelabel Understated. 

Wat is Understated voor merk? 

“We zijn een mannenmodelabel met aandacht voor de Britse tailoring. Onze stijl is understated elegantie: denk aan James Bond, die is altijd chic gekleed maar niet schreeuwerig. Veel winkeliers werken samen met Italiaanse merken en stoffenleveranciers; daarom vonden wij het wel tijd voor een Britse inslag.  Understated bestaat uit tijdloze pakken en jasjes die eenvoudig en snel bijbesteld kunnen worden. Daarnaast hebben we ook andere items in onze collectie, zoals een elegant ‘safari jacket’ en shirts in fijn jersey. We merkten ook dat er veel merken zijn die de retailer heel eenvoudig skippen. Door bijvoorbeeld op hun eigen website al producten in de uitverkoop te doen. Ze passeren daarmee de retailer die hun deels groot heeft gemaakt, dat vinden wij vrij bot. Daarom bieden wij een concept dat wij zien als de toekomst van retail.” 

Op welke wijze willlen jullie dan samenwerken met de retailer? 

“We werken volgens een nieuw businessmodel: winkels die met ons samenwerken worden een soort servicepunt. Klanten doen hun eerste bestelling altijd eerst via een van de winkeliers waar we mee samenwerken. De klant kan in de winkels voorbeeldjasjes en -broeken zien en deze in verschillende kleuren op maat laten maken. Dit ‘made-to-order’-principe zorgt voor minder voorraad voor de winkelier. Die retailer meet de klant natuurlijk op, maar geeft hem ook bevestiging als derde partij: dat is iets dat online natuurlijk ontbreekt. Pas na die eerste stap kunnen consumenten een eventuele herhaalaankoop online doen. Maar ook dat wordt dan geleverd bij die retailer, zodat hij of zijn nog een verkoopmoment kan creëren. Op het moment dat een eindklant zijn Understated-aankoop in een andere winkel – bijvoorbeeld bij een verkooppunt in het buitenland – doet, krijgt die eerste winkelier nog steeds een aandeel van de verkoop. De marge ligt op 35% van het verkoopbedrag. Dat lijkt misschien een stuk lager dan de gemiddelde marge van 2.7, maar op sommige momenten krijgt diezelfde retailer een deel van de verkoop terwijl hij er zelf niets aan heeft gedaan; bijvoorbeeld als de eindklant zijn tweede aankoop bij ons online doet. Daar hoeft de winkelier niets voor te doen: wij targetten die klant via social media en benaderen hem.” 

Hoe onderscheiden jullie je nog meer van andere pakkenaanbieders? 

“Wij willen het makkelijke van online combineren met de kracht van de retailer. Mensen – en vooral mannen – willen uiteindelijk goed geholpen worden. Als die winkelier de eindconsument goed bedient, zal hij ook sneller terugkeren als klant. Daarnaast willen we op een duurzamere manier werken.Dat doen we door onder meer made-to-order te werken, maar bijvoorbeeld ook door stoffen gemaakt van gerecycled plastic aan te bieden.”  

Met wat voor soort retailers willen jullie samenwerken?

“Met mensen die met ons mee willen denken en geloven in het concept. Dat kan een jonge, hippe mannenmodewinkel zijn maar we denken ook iets meer buiten de gebaande paden: bijvoorbeeld de betere herenschoenenzaak. Waarom zou dat niet kunnen fungeren als servicepunt voor ons merk? Het gaat er ons vooral om dat het jonge ondernemers zijn die het nut inzien van samenwerken.” 

Wat zijn jullie ambities en doelstellingen? 

“Over een pakweg vijf jaar zouden we willen dat ons systeem optimaal werkt. Ook willen we Europese dekking. In de meeste grote steden zouden we zo’n servicepunt willen, bijvoorbeeld Brussel, Hamburg, Berlijn, Frankfurt; dat soort steden.”