“Modefabrikanten werken nog steeds vanuit collecties die een half jaar vóór uitlevering besteld moeten worden. De detaillist wordt geacht de geleverde goederen voor te financieren en deze investering, inclusief een marge, in de loop van het verkoopseizoen terug te verdienen. Maar de meeste kleine zelfstandige mode detaillisten hebben geen reserves meer om dit uit eigen zak te financieren.”

Ruud Scherpenhuizen is eigenaar van een mannen- en een vrouwenmode speciaalzaak, De Tijden, in Prinsenbeek en zit in de ledenraad van brancheorganisatie InRetail. Onlangs stuurde hij een e-mail naar de redactie van Textilia.

Hierin schetst hij het dilemma waar met name kleinere moderetailers mee te maken hebben: kleinere marges, consumenten die online shoppen en uit zijn op koopjes en de concurrentie met ‘fast fashion’ modeketens die razendsnel inspringen op trends. Reden om een langer lopende discussie in de modebranche weer eens te voeren.

Ander businessmodel

Scherpenhuizen pleit voor een ander businessmodel in de moderetail. “Een verandering is heel belangrijk. Hoeveel moderetailers moeten er nog kapot gaan?” Volgens hem moeten fabrikanten meer gaan samenwerken en meedenken met retailers.

De ondernemer uit Prinsenbeek krijgt bijval van Frans Schräder van Schräder Mode uit Deventer. Ook voor zijn modezaak zijn het lastige tijden. Daarom wil hij in de toekomst wil hij nog maar vijftig procent van de collectie voor het seizoen inkopen in plaats van zeventig tot tachtig procent nu.

“Als ik inkoop bij merk x zijn ze al drie maanden bezig geweest met het ontwerpen en produceren van de kleding. Dan duurt het nog zes maanden voordat het bij mij in de winkel ligt. Er gaat dus een hele zwangerschap overheen voordat iets hier hangt en tegen die tijd wil de consument weer wat anders omdat dat in is. Ik heb gewoon een rek nodig met hot items.”

Samenwerking met fabrikanten

Volgens Schräder zijn er merken die met hem meedenken en waar hij ook buiten het inkoopseizoen terecht kan. Dat zijn met name Nederlandse merken. Ruud Scherpenhuizen van De Tijden bedacht laatst samen met een fabrikant een kortingsactie, wat neerkwam op een kennismaking voor klanten met het merk. “De marges hebben we gedeeld, dat scheelt weer.”

Maar volgens de ondernemers zijn er ook fabrikanten die zich weinig aantrekken van de klachten van kleinere ondernemers. Scherpenhuizen: “De positieve uitzonderingen zijn vooral vrouwenmerken. En sommige fabrikanten ontkennen dat er problemen zijn. Dat zijn vaak de grote, internationale merken.”

Failliet of verandering?

Retailspecialist Cor Molenaar, die in januari het boek ‘Kijken Kijken, Anders kopen’ over de toekomst van winkels en alle veranderingen publiceert, beaamt de lastige positie waar retailers zich in bevinden. “Kijk naar een Zara. Die kunnen binnen twee weken leveren. H&M en Primark houden ook alles in huis en hebben amper onkosten. Overbodige schakels hebben zij al wegbezuinigd. Daar kun je als kleine retailer amper tegen op.”

Molenaar zegt dat die kleine modeondernemers tegenover de grote ketens te duur zijn en te traag. “Blijven er twee scenario’s over: of je gaat failliet of inkoopmodellen moeten veranderd worden en aangepast worden aan deze tijd. Negen maanden van te voren inkopen is een te groot risico. Met een ander model hoeft de retailer ook niet meer constant aan uitverkoop te doen.”

Uitverkoop noemt Molenaar “symptoombestrijding en geen oplossing”. ABN Amro wijst deze week in een sectorupdate nog eens op de risico’s van prijsinstrument als lokkertje voor klanten. “Wij benadrukken dat dit juist negatief kan uitpakken voor het prille herstel in de sector”, aldus de bank. Deze ‘race to the bottom’ zou alleen maar marge kosten.

Nieuw businessmodel

Maar hoe moet dat nieuwe businessmodel er uit zien? Daar gaat brancheorganisatie InRetail zich, samen met retailadviesbureau Q&A Research & Consultancy, de komende maanden over buigen. “Medio 2015 komen wij met een rapport over de nieuwe businessmodellen”, aldus woordvoerder Paul te Grotenhuis.

Ook hij spreekt van verouderde modellen. “We zitten nu in een transitieperiode. De economische crisis, veranderend consumentengedrag, de grote modeketens, online winkels, pop-up shops en conceptstores; er zijn tal van veranderingen gaande. En dat geeft druk op de markt.”

Agenturen overbodig

Te Grotenhuis merkt dat steeds meer retailers rechtstreeks willen onderhandelen met merken. “Agenturen worden overbodig.” Frans Schräder van Schräder Mode: “Ik zie mijzelf in de toekomst wel gewoon het vliegtuig pakken om rechtstreeks bij de fabrikant in te kopen.”

Maar is het realistisch om terug te gaan naar vroeger, toen retailers in de auto stapten en in Milaan of Parijs hun kleding inkochten? “Het is allemaal heel Hollands beredeneerd. De fabrikant kan het niet beter kan dan een agent. Een agent is immers goedkoper”, zegt Paul Visscher, voorzitter van de Nederlandse Vereniging van Kleding- en Textielagenten/-importeurs (NVKT).

De NVKT zegt dat het inkoopthema ook zeker op de agenda van de modeagenten staat. Ook zij zien hoe consumenten en de wereld veranderen, bijvoorbeeld merken die nu zelf allemaal vanuit hun webshop verkopen. “Maar het is niet zo dat agenten enorme marges pakken. Het gaat om twee tot zes procent, inclusief alle bureau- en reiskosten.”

De vraag is of deze veranderingen het consumentengedrag ook zullen veranderen. Die willen niet te veel betalen. Ruud Scherpenhuizen van modewinkel De Tijden: “De consument is gewend geraakt aan doorlopend aangepaste prijzen. Een reguliere prijs is bij voorbaat al ‘verdacht’.” Hij vindt dat fabrikanten daarom moeten gaan delen in de risico’s.  

Risico voorraad

Organisatieadviesbureau Eurogroup onderstreept dit. Eerder dit jaar schreef het: “Door toegenomen omloopsnelheden is het voorraadrisico voor retailers erg gegroeid. Op het moment dat een retailer verwacht dat een nieuw product snel gaat lopen en daardoor veel inkoopt, loopt hij een groot risico dat een deel van de voorraad niet verkocht zal worden. Dit heeft als gevolg dat marges onder druk komen te staan, aangezien deze producten vaak alsnog met kortingen de deur uit gaan.”

Dit probleem zou met name in de modebranche steeds omvangrijker worden. “Na enkele maanden is een product al niet meer courant, waardoor eventuele voorraad pas na zeer veel moeite verkocht kan worden”, aldus Eurogroup.

Het adviesbureau pleit dan ook voor coöperatiemodellen waarbij fabrikant en retailer actief de samenwerking opzoeken. “Want het sluiten van een winkel is niet alleen negatief voor de betreffende ondernemers, maar ook voor de fabrikanten voor wie het uiteindelijk ook klanten en omzet kost.”

Verticaal werken

Merken proberen hier wel op in te springen. Zo heeft Jack & Jones van het Deense Bestseller een applicatie voor retailers ontwikkeld: Frontline. Orders kunnen dag en nacht gemaakt worden, zowel pre-orders als in het seizoen. Zij werken zo ‘verticaal’ mogelijk.

Carl van der Putten van JJ Footwear laat weten onlangs een nieuw businessmodel te hebben gelanceerd dat ook toepasbaar is voor de confectie. “Kern is: kerncollectie inkopen, en de rest nabestellen via een tablet in de winkel. Zo zijn de investeringen minder en het rendement hoger.”

Nek uitsteken

Volgens Gert Jan Vaarkamp van distributeur Amfitex Nederland met ruim driehonderd klanten moeten retailers zorgen dat een deel van hun aanbod “snelle handel” is. Zijn eigen merk Studio Mo komt elke week met tien nieuwe items, het Italiaanse merk Dixie dat Vaarkamp aanbiedt, heeft wekelijks 40 nieuwe stuks.

“De markt en mijn netwerk zijn mijn vertegenwoordigers. Als ik een type shirt zie, overleg ik met leveranciers en binnen 48 uur krijg ik een monster. Dan is het doorpassen en bestellen.” Het klinkt allemaal makkelijk maar volgens Vaarkamp “steek ik enorm mijn nek uit en ligt het risico bij mij.” Hoewel zijn marges lager liggen, zegt hij dat klanten de snelle collecties vaak wel goed verkopen.

Blijft dat het lastig is om veeleisende consumenten tevreden te stellen. “Klanten zijn verwend en eisen vernieuwing. Dat geven we ze dan”, zegt Vaarkamp. Retailspecialist Cor Molenaar, naar Darwin: “Het zijn niet de grootste of sterkste winkels die overblijven maar de ondernemers die het beste inspelen op het nieuwe koopgedrag van klanten.” 

LEES OOK: Agenten en fabrikanten springen in op behoefte retailers aan snellere levering en grotere marges