Simon-Kucher & Partners deed onderzoek naar het effect van promotieacties in de mode op het koopgedrag van consumenten. De opvallendste uitkomst is dat de korting belangrijker is dan de prijs. Consumenten zijn meer geneigd een afgeprijsde broek van €119 aan te schaffen dan een broek die ‘gewoon’ € 119 kost.

Hogere koopbereidheid

In het onderzoek kreeg een groep respondenten een spijkerbroek voorgelegd voor een ‘normale’ prijs, terwijl een andere groep respondenten dezelfde broek tegen dezelfde prijs te zien kregen, maar dan gecommuniceerd als promotie (‘van… voor…’).  De uitkomst is dat bij mannen de koopbereidheid met 17% toeneemt als een spijkerbroek met korting wordt aangeboden. Bij vrouwen is deze toename minder, maar nog steeds op 6%.

Hoogte korting niet belangrijk

Daarnaast valt op dat de hoogte van de korting niet veel effect heeft op de verkochte hoeveelheid. Bij vrouwen lijkt het veranderen van de promotieprijs zelfs nauwelijks tot geen invloed te hebben op de afgezette hoeveelheid.

Promotie communiceren

“Het is daarom belangrijk dat retailers goed nadenken over het absolute prijsniveau waartegen ze hun producten aanbieden” zegt Marjolijn Timmermans van Simon-Kucher. “Het is misschien niet altijd nodig om extreme kortingen aan te bieden. Het is wel zinvol te communiceren dat een product als promotie wordt aangeboden. Dat kan al overtuigend werken.”

Simon-Kucher & Partners  is een internationaal adviesbureau gespecialiseerd in marketing en sales (zoals prijsstrategieën), met 23 kantoren wereldwijd waaronder één in Amsterdam.