Hoofdfoto: My Jewellery in Amsterdam

Vooral modebedrijven met productie in China zagen de problemen voor hun bedrijf door het coronavirus al vroeg aankomen. Zoals Pauline Brakenhoff, directeur van vrouwenmodemerk Aaiko. “Wij werden al vroeg met corona geconfronteerd doordat China in februari in lockdown ging en we van alles moesten regelen om onze goederen hierheen te halen. Per vliegtuig in plaats van per boot, wat veel duurder is. En toen we alles eindelijk in Nederland hadden, begon de ellende hier.”

De drastische coronamaatregelen die het kabinet half maart nam, hebben grote gevolgen voor modemerken. Hoewel winkels open mogen blijven, kelderen de omzetten gigantisch. Veel merken hadden weliswaar net de nieuwe collecties uitgeleverd, maar dat betekent niet dat zij geen problemen hebben.

Brakenhoff: “Winkeliers kunnen hun rekeningen niet betalen. Dus geven we kortingen en hebben we de uiterste betaaldata opgeschoven. Er wordt niet nabesteld en we blijven met goederen zitten die retailers helemaal niet meer geleverd willen hebben. Basic merken kunnen hun collectie misschien bewaren tot volgend jaar, maar wij maken fashion en dan kun je die voorraad als verloren beschouwen. Sommige fabrikanten smeken ons om de bestelde goederen af te nemen ondanks de vertraagde levertijden, want ook zij zitten in zwaar weer. Aan de andere kant hebben wij bij fabrikanten aanbetalingen moeten doen voor orders die niet of pas later kunnen worden geleverd. We zitten er echt tussenin. Je wilt met je klanten meedenken, maar je wilt ook door met je leveranciers.”

Samenwerken in de keten

Leon Heppner, eigenaar van distributeur Iconic Fashion, krijgt veel verzoeken van retailers voor annuleringen en uitstel van de betalingen. “Annuleren doen we tot op heden niet, maar we hebben wel betaalperiodes verlengd. We leveren als distributeur aan 800 winkels in 10 landen. We doen ons uiterste best om zo veel mogelijk winkeliers te helpen, maar het kan natuurlijk ook niet ten koste gaan van ons eigen bedrijf. Je kunt als retailer niet eenzijdig besluiten dat dit een probleem van je leverancier is. En het is ook niet alleen het probleem van de retailer. We moeten het samen doen. De branche is een aaneenschakeling van schakels, die begint bij de fabrikant en eindigt bij de consument. Als je het niet met zijn allen oplost, schuif je het probleem alleen maar door naar een ander. We zoeken hulp bij onze toeleveranciers voor oplossingen waarmee wij onze klanten weer kunnen helpen. Zo hebben we het voor elkaar weten te krijgen om van onze winterleveringen een klein deel te annuleren bij de fabrikant.”

Ook leveranciers kunnen steun krijgen van de overheid, al is dat niet altijd de oplossing. “Aan de TOGS-regeling heb ik als distributeur niks”, zegt Heppner. “De NOW-regeling geldt voor ons wel, maar ons probleem zit niet in de personeelskosten, maar vooral in de voorraad. Het is voor ons net zo spannend als voor een retailer. Als er te veel grote klanten omvallen en ik daardoor te veel voorraad overhoud die ik niet kwijt kan, kom ik ook in de problemen. Hoe meer we met elkaar samenwerken, hoe beter het eindresultaat zal zijn.”

Spanningen in de branche

Ook Rogier van Kleef, eigenaar van onder andere mannenmodemerk Blue Industry, ervaart een spanningsveld tussen wat de retailer vraagt en wat de mogelijkheden zijn. “Je probeert het beste te doen voor je klant, maar je moet ook de levensvatbaarheid van je bedrijf in ogenschouw nemen. We hebben geen oneindige geldput, ook wij zijn een bedrijf. Je doet alles wat je kunt om te helpen, maar het is wel belangrijk dat lopende betalingen worden gedaan. Daarvoor geven we ze langer de tijd. We hebben dealers die maar 50 euro per week kunnen betalen. We moeten ons daarbij neerleggen. Wederzijds begrip is belangrijk en verbale communicatie is beter dan schriftelijke. We zijn dan ook veel aan het bellen met klanten.”

Ook ondernemersorganisaties adviseren hun leden om in overleg te kijken naar oplossingen. Met leveranciers voor het oprekken van de betaaltermijnen of het later leveren van collecties, en met verhuurders voor het eventueel opschorten van de huur.

“Ons uitgangspunt is dat de modebranche deze crisis alleen kan overleven indien we hierin gezamenlijk optrekken”, zegt Mike Spoelder, Director Customer Relations bij Euretco Fashion. “Je moet oppassen dat het niet ‘ieder voor zich’ wordt. Natuurlijk merk je dat er spanningen zijn in de branche. Het specifieke probleem van de modebranche is de houdbaarheid van de producten. Een boormachine of boek hebben een relatief lange levensduur, een zomerjurkje met een leuke print niet. Het grootste probleem voor bedrijven is liquiditeit. Zelfs gezonde bedrijven komen nu onder druk te staan. Daarom hebben wij in samenwerking met Mode Alliance, INretail en andere belanghebbenden, een dringend appel op het ministerie van Economische Zaken en Klimaat gedaan voor steunmaatregelen voor midden- en kleinbedrijven in de modebranche.”

Voorraden financieren

“Leveranciers hebben hetzelfde probleem als retailers, namelijk de liquiditeit”, zegt ook Patric Hanselman, directeur van leveranciersorganisatie Modint. “Leveringen en betalingen uitstellen zijn opties, net als collecties terugnemen. Maar de leverancier moet dat wel kunnen. Dat hangt samen met zijn businessmodel en liquide positie. Veel leveranciers hebben ook zorgen over de productie. In elk land is de situatie anders en er is nog onvoldoende zicht op wat dat precies gaat betekenen. Kunnen leveranciers de voorraden die ontstaan door annuleringen wel financieren? En wat doen we er dan mee en tegen welke prijs? Als straks de voorraden in één keer op de markt komen, krijg je een bloedbad qua prijs. Daarom moeten we de verkoop van die voorraden verspreiden door het jaar of ze in andere markten afzetten. Maar dat moet je wel kunnen voorfinancieren als bedrijf. Dat is echt een zorg, want betalingen komen maar mondjesmaat binnen. Daarom is in overleg blijven met je klanten zo belangrijk. We moeten dit samen opknappen en de pijn verdelen.”

Sharon Hilgers, oprichter van modemerk My Jewellery, blijft ook met voorraad zitten nu al haar winkels alleen nog op afspraak open zijn en retailers hun inkoopafspraken afzeggen. “Ik had net voordat alles in China stil kwam te liggen, heel veel besteld met het oog op groei. Gelukkig kunnen we het nog in onze webshop verkopen, daar trekt de verkoop nu heel erg aan. Maar het compenseert niet de omzet die we mislopen van de fysieke winkels en via wholesale. Doordat we op korte termijn werken, kunnen we flexibel zijn en de koers aanpassen. Terwijl we gewoonlijk in deze tijd met holiday wear en festivalwear marketen, focussen we nu op comfy wear met homesuits. Dat loopt goed. Net als de pakketten om zelf armbandjes te maken. Dat zijn normaal gesproken geen hardlopers, maar nu vliegen ze de webshop uit. Op die manier proberen we snel in te haken op de nieuwe situatie.”

Geen provisie

Agenturen hebben vaak hun eigen specifieke problemen. “Namens een van mijn merken mag ik een betalingstermijn van 120 dagen aanbieden, wat heel royaal is. Maar ik ontvang mijn provisie niet zolang de klant niet heeft betaald”, zegt Mariëlle Ehren van agentuur Sterre & Stijl. “Dat is mijn grootste probleem. In deze periode zou ik winkels bezoeken en de hoogzomercollecties verkopen. Maar die monsters heb ik nu niet eens ontvangen, doordat de productie in Spanje stilligt. Ik heb zelf gelukkig geen voorraad en betrekkelijk weinig kosten, doordat ik mijn showroom aan huis heb, maar er komt dus ook geen geld binnen.”

Volgens Ron Honsbeek, agent van More & More, valt of staat het allemaal met de relatie die je met een merk hebt. “Ik mag niet klagen, want More & More komt met een breed pakket aan maatregelen. Ze hebben in maart direct de maandleveringen gestopt en de inkoop van de collecties die op de planning stonden, geannuleerd. Retailers mogen artikelen uit de leveringen van de eerste drie maanden van het jaar omruilen voor nieuwe items uit de mei-levering, zodat ze actuele spullen in de winkel hebben. Die collectie staat toch in het magazijn, want die levering is geannuleerd. En we gaan de collecties die daarna komen, een aantal weken later leveren. Dit alles kost het merk veel geld, maar we hopen dat klanten daardoor in de toekomst met ons willen blijven samenwerken. Want er komt nog een zware tijd aan. Wat ik interessant vind aan deze periode, is dat het contact op een ander niveau komt. Ik probeer elke dag klanten te bellen en dat resulteert in heel mooie gesprekken. En elke week doe ik vanuit mijn ervaring als coach een lunch & learning via Teams, waarmee mijn klanten online kunnen inbellen om met elkaar kennis en ervaring te delen over deze crisis.”

Mirjam Stehmann van agentschap Bodewes Fashion was net met haar showroom verhuisd van Almere naar Naarden toen de coronacrisis losbarstte. “Op de dag dat de scholen dichtgingen, verhuisden wij. Daar zaten we dan in ons prachtige nieuwe pand, zonder klanten. Maar we zijn snel gaan schakelen en bekijken per week wat er nodig is. Ik heb veel contact gehad met Modint en wekelijks hun webinars gevolgd. Daar heb ik veel aan gehad. Zij roepen op tot begrip en gezamenlijk optrekken, en dat is ook mijn gevoel. Even de afnameverplichting loslaten, een tijdelijke leverstop, korting geven en uitstel van de betalingen. Maar vooral in het begin ontstond er bijna een soort oorlog tussen leveranciers: wie bood de meeste korting om maar te mogen leveren? Terwijl ik denk dat we het met elkaar moeten doen in plaats van elkaar te beconcurreren. Wat ook lastig is: iedere leverancier met wie we werken heeft zijn eigen condities.”

Vorige week is het team van Bodewes in drie dagen tijd bij alle klanten in de winkels langs geweest om bij te praten en een zonnebloemetje te brengen. “Dat was heel waardevol. We wilden onze klanten daarmee een hart onder de riem steken. Er zal ongetwijfeld aan de boom geschud worden wat leveranciers en retailers die overblijven betreft, maar we zijn strijdvaardig en staan er positief in.”

Praktische hulp

Verschillende merken gaan behalve het afspraken maken over betalingen en leveringen, nog een stapje verder om hun klanten te helpen. Zo nam Pom Amsterdam met een marketingbureau twee tutorials op over verkopen via social media. “Toen deze crisis begon, zijn we meteen in de modus geschoten: hoe kunnen we de retailer helpen?”, zegt Liesbeth zu Castell-Rüdenhausen, directeur van Pom Amsterdam. “Dus hebben we al onze info verzameld en sturen we twee keer per week een nieuwsbrief met tips. We willen er zijn voor de retailer, want we hebben elkaar nodig. We geven ruimere betalingsmogelijkheden en korting op de hoogzomerlevering. Maar leveringen annuleren doen we niet. Wij kunnen ook niks met die voorraad. Liever kijken we met de klant naar mogelijkheden om hun voorraden de winkel uit te krijgen.”

Ook vrouwenmodemerk Femmes du Sud wil naast de klant staan. De vrouwen achter het merk richten een platform op voor persoonlijk shoppen als ‘de veilige trend van dit moment’. Winkels kunnen zich hierbij aansluiten als ze deze service aanbieden. “Er zitten ook positieve kanten aan deze crisis. Zo is er veel solidariteit. Wij bundelen de krachten en zoeken naar creatieve oplossingen in een tijd dat de fysieke winkels nog nauwelijks bezocht worden”, zegt mede-eigenaar Annemiek Buijs. Ook startte zij met medeoprichter Karin Vink een petitie voor een uitverkoopverbod voor 1 juli. “Wij hopen met deze verschuiving dat de retailers nu langer de kans krijgen om hun zomercollecties te verkopen en dat hiermee weer ‘normale seizoenen’ ontstaan.”

Een plan dat veel bijval vindt van andere leveranciers, al wordt soms aan de haalbaarheid van een verbod getwijfeld. Maar dat het niet erg is als de totale seizoenscyclus zo’n zes tot acht weken opschuift, vinden veel merken. “Ik hoop dat deze situatie uiteindelijk een kentering gaat brengen in de manier waarop we met de seizoenen omgaan”, zegt Pauline Brakenhoff van Aaiko. “En dat we duurzamer kunnen gaan produceren, en dichter bij huis.”

Voorraad is killing

Voor het winterseizoen hebben veel merken kunnen schuiven met hun leveringen, zodat retailers ook echt langer de tijd hebben om hun zomercollectie te verkopen. De juli-levering van de herfstcollectie wordt door veel merken verschoven naar augustus of zelfs september. Ook doordat hun producenten het simpelweg niet altijd redden om op tijd te leveren. En sommige merken hebben hun wintercollectie weten te verkleinen, door deelleveringen te annuleren of samen te voegen.

Ook Rogier van Kleef van Blue Industry stuurt flink bij: “Het hoogzomerprogramma dat we in mei zouden uitleveren, schuiven we een jaar op naar zomer 2021. We hebben bij onze fabrikanten nog wat orders kunnen annuleren voor de winter en we hebben bijgestuurd in de lopende productie. Voorraad is killing, ik heb liever dat het op tijd op is. Ik denk dat het verstandig is om de nieuwe collecties later uit te leveren omdat retailers dan ook later kunnen betalen. Dit is een unieke kans om de hele seizoenscyclus zes weken op te schuiven”, beaamt ook hij.

Of de uitverkoop echt gereguleerd gaat worden en of de seizoenscyclus inderdaad een paar weken opschuift, is afwachten. Want als niet iedereen meedoet, heeft het plan weinig kans van slagen. Niemand wil de laatste zijn met de nieuwe collectie en ook niemand wil duurder zijn dan de concurrent. Iedereen is het er wel over eens dat de hele business door het coronavirus blijvend zal veranderen. “Ik ben van mening dat de situatie niet meer hetzelfde gaat worden. Ik denk dat we een periode voor, met en na het coronavirus hebben. Er zal een ander businessmodel komen”, besluit Mike Spoelder van Euretco Fashion.