Donderdag 5 augustus is WeMarket gelanceerd, een besloten online b2b-handelsplatform. Voor 500 dollar ben je lid en kun je een jaar lang onbeperkt handelen. Het moet een plek worden waar merken, distributeurs, retailers, wholesalers en opkopers elkaar kunnen vinden. Consumenten worden niet toegelaten.

De ambities zijn groot. WeMarket moet dé wereldwijde members-only b2b handelstool worden. Medio 2016 verwacht het bedrijf 500 miljoen dollar aan handel om te zetten en op termijn wil het 1 miljoen leden hebben. De Nederlandse modemerken Gaastra en Gsus zijn inmiddels aangesloten bij WeMarket. In de categorie consumer electronics zijn T-Mobile en Philips binnengehaald. Commercieel directeur Gijs van den Broek en cfo Patrick Steenkist lichten de plannen een week voor de lancering toe op hun hoofdkantoor in Amsterdam.

Hoe is WeMarket ontstaan?

Van den Broek: “We zijn in 2013 met het idee voor WeMarket begonnen. Het komt voort uit onze verbazing over de intransparantie van de markt. Vóór het idee van WeMarket was er een plan een online fashion outlet voor consumenten te bouwen. Toen we langs kledingmerken gingen bleken die daar niet op te zitten wachten. Het was heel lastig voorraden los te krijgen. Ze hadden veel vragen. Is het wel betrouwbaar? Hoe zit het met betaling? Waar komen mijn producten dan te staan en wie kunnen die dan bekijken? Onze conclusie was toen: de markt is niet transparant, er is geen vertrouwen, maar er wordt daardoor wel veel handel gemist. Per jaar gaat 1,75 biljoen dollar verloren aan voorraad-inefficiëntie.”

“Zo zijn we tot het idee gekomen. WeMarket is een nieuw soort marktplaats. Je hebt wel c2c- of b2c- marktplaatsen, hybride vormen waar zowel aan bedrijven als consumenten wordt verkocht, maar dat vinden veel merken niet aantrekkelijk. Er is dus nog niet echt een marktplaats waarvan merken zeggen: daar willen wij actief op handelen. Dat willen ze wel op WeMarket doen.”

“Er zijn drie facetten die belangrijk zijn. Ten eerste dat merken gaan handelen op een transparant b2b-platform. Ten tweede dat de hele bedrijfskolom aanwezig is, van distribiteurs, wholesalers, retailers tot opkopers. En als laatste dat elk type product kan worden verkocht, van nieuwe collecties tot overstock en oude voorraden.”

Hoe werkt het?

“Je meldt je aan via de website en vervolgens krijg je toegang tot een gepersonaliseerd dashboard. Aanbieders kunnen daar hun producten invoeren. Voor grote aantallen hebben we bulk importer tools ontwikkeld waarmee je in één keer producten erop kunt zetten. We kunnen overweg met de meeste exports van inventory management systemen en wij mappen de juiste velden met elkaar. In de toekomst willen we ook live koppelingen met voorraadsystemen kunnen maken.”

“Je kunt vervolgens zelf bepalen wie jou producten kunnen zien met behulp van geo-targeting. Dus als je alleen wil dat jouw collectie alleen in Europa te zien is, dan kan dat. Vervolgens zijn er kopers die die producten zien en zij kunnen klikken op contact supplier. Het merk krijgt dat een e-mail binnen, een zogenaamde buyers request die je kunt accepteren of afwijzen.

“Aan de koperzijde kun je zoekopdrachten doen, die je kunt opslaan. Ook kun je instellen dat je een melding krijgt als er een match is met een door jouw ingestelde zoekopdracht. Daarnaast krijg je gepersonaliseerde productsuggesties en gemarkeerde productaanbiedingen. Zo krijgen leden real-time updates over de producten waar zij naar op zoek zijn.”

Hoe verdient WeMarket zijn geld?

Steenkist: “We hanteren een jaarlijkse fee van 500 dollar om onbeperkt te kunnen handelen. We rekenen geen provisies of commissies. Die 500 dollar moet het toegankelijk maken voor de retailer op de hoek, maar ook voor een bedrijf als Philips. De catch is de multiplier. Elk aanbieder brengt zo veel buyers mee. Dat maakt dat wij heel snel kunnen groeien.”

Hoe garanderen jullie de betrouwbaarheid van de aangesloten leden?

Van den Broek: “WeMarket is 100% business-to-business. Alle bedrijven zijn geverifieerd door het bedrijf Dun & Bradstreet. Het zijn ook alleen maar betalende leden, afgezien van de kosteloze eerste maand. Je weet dus dat het een écht bedrijf is, dat 500 dollar per jaar betaalt en gecontroleerd is door een derde partij.”

Steenkist: “Checks zijn ook breder. We hebben een intern verificatiesysteem. Als jij je bijvoorbeeld aanmeldt met een Gmail-adres, terwijl je zegt dat je bij Nike werkt, dan kunnen we nog een id-check laten uitvoeren. Dan maak je een selfie met je paspoort en een externe partij controleert of je bent wie je bent.”

Van den Broek: “Daarnaast hebben WeMarket Karma ontwikkeld. Daarmee wordt een betrouwbaarheidsscore zichtbaar voor iedere member.

Hoe gaat dat in zijn werk?

Van den Broek: “Karma is meer dan een hotelreview-website. We tellen onder andere mee: statusinformatie, kredietscore, engagement op WeMarket, hoe vaak log je in, hoe snel reageer je op aanvragen van andere leden. “

“We kijken ook naar hoeveel producten je hebt en hoe belangrijk je bent. Als jij een miljoen producten hebt, maar niemand bekijkt of koopt ze, dan ben je meer een spammer. We gaan echt actief kijken naar aanbodtransacties, reviews van andere members. We willen met die betrouwbaarheidsscore één indicatie geven: zou ik met jou kunnen handelen of niet. “

“Dat moet een gedragsverandering teweeg brengen. We hebben veel gesprekken gehad op beurzen met voorraadkopers. Bij het woord vertrouwen krijgen velen een glimlach op hun gezicht. Veel van hen proberen zich wel te houden aan kopersrestricties, maar in een aantal gevallen gebeurt dat niet. Dan zie je opeens high-end fashion-artikelen op de markt liggen. Dat is niet heel prettig.”

“Je wordt dus beloond voor goed gedrag. En dat maakt het dat deals die via WeMarket gesloten worden, wellicht een hogere tevredenheid tussen koper en verkoper opleveren dan deals die buiten WeMarket gesloten worden. Als een handelaar Gaastra nu benadert, dan weet dat merk niet dat diezelfde handelaar een paar weken gelden de boel niet heel netjes heeft achtergelaten bij Gsus. Dat wordt door Karma zichtbaar en transparant.”

Hoe geschikt is jullie platform voor kleinere ondernemers zoals lokale retailers of merken?

“Voor zowel kleine als grote merken is WeMarket absoluut interessant. Lokale merken en retailers hebben straks één centrale marktplaats waar ze internationaal kunnen kopen en verkopen. Bijvoorbeeld een high end retailer in Japan die nog nooit van Gsus heeft gehoord, kan dat via WeMarket inkopen. Die connecties gebeuren nu niet snel in de traditionele handel.”

“Zeker de kleinere merken hebben opeens een internationaal podium om buitenlandse retailers en distributeurs te vinden. Nu moeten ze nog naar beurzen in verschillende landen en vertegenwoordigers op een vliegtuig zetten. Via WeMarket kunnen ze heel snel in bijvoorbeeld Azië of in Duitsland gaan verkopen.”

Steenkist: “Daarom is de membership bewust laag gehouden. We willen zoveel mogelijk kopers en verkopers. Ik denk dat 500 dollar zonder andere commissies voor iedereen wel een acceptabele fee is.”

Van den Broek: “Anderszijds is de gedachte dat je nu niet weet dat je buurman in dezelfde stad hetzelfde land of buurland voorraden heeft waar jij behoefte aan hebt. Je hoeft niet in Japan te zoeken. Als je in Brussel zit, ligt er iets in Antwerpen wat jij nodig hebt. Heb je witte korte broeken nodig, dan kun je in een paar minuten te weten komen waar je ze kunt inkopen.”

Wie zijn jullie concurrenten?

Van den Broek: “Onze concurrent is eigenlijk de traditionele manier van handelen. De vertegenwoordiger, de beurs, de rolodex op een bureau. Of de fax, e-mail, telefoon, auto, beurzen, vliegtuigen. Dat willen we doorbreken. De wereld is veel groter dan die rolodex. De al bestaande handelsconnecties is niet de wereld. “

“Een grote consumer electronics-leverancier zei: ‘Als ik nu slow movers heb, dan moet ik de eerst country managers informeren. Daarna de vertegenwoordigers, die pakken weer de telefoon en of stappen in de auto om retailers te bezoeken. Vier weken verder weet ik pas of ik die voorraad kwijt ben’.”

“Op WeMarket gaat dat vele malen sneller. Op het moment dat die vertegenwoordiger dan contact opneemt, heeft de retailer het al gezien. In één keer heb je een wereld van leveranciers en producten voor je neus, en de aanbieders hebben een wereld van kopers voor hun neus.”

Steenkist: “Maar er is geen schakel in de traditionele markt die hoeft te vrezen dat WeMarket een vervanging zal zijn. Op de aandelenbeurs in Amsterdam stonden 15 jaar geleden mensen met een telefoon aan hun oor en die zijn er nog steeds werkzaam. Ze zijn alleen op een andere manier gaan werken.”

Jullie bieden ook diensten aan?

Van den Broek: “We hebben inderdaad servicepartners die aanvullende diensten bieden. Ook voor een start-up, mkb’er of een lokaal bedrijf dat wil internationaliseren moet het makkelijk zijn. Dat zit niet alleen in het design en usability van de website, maar ook in het handelen zelf. We bieden services voor creditchecks, logistiek, kwaliteitscontroles, contracten. We bieden via onze partners ondersteuning bij alle facetten van het handelen.”

Steenkist: “Alle diensten die we aanbieden zijn facultatief. Je kunt zelf zeggen, ik heb een eigen logistieke dienstverlener of ik heb een eigen contract. Je kunt dus zelf kiezen of je er gebruik van maakt of niet. Doe je dat wel dan is UPS onze logistieke partner. Zij zorgen ervoor dat de producten van van A naar B worden gebracht. SGS doet de kwaliteitscontrole op lokatie. Zij hebben 1500 laboratoria over de hele wereld. En we bieden via Bird & Bird hulp bij het opstellen van internationale commerciële contracten.”

Van den Broek: “Daarbij geldt dat hoe hoger het gebruik van die services, hoe lager de prijzen worden. Dan wordt het voor lokale ondernemers interessanter om die diensten via WeMarket af te nemen, want die kortingen zijn hoger dan zij zelf krijgen bij dezelfde bedrijven. In het begin is dat nog niet zo, maar dat zal op termijn wel zo gaan groeien. “

Steenkist: “Daar zitten wij verder niet tussen. Maar op het moment dat wij het volume zien toenemen, kunnen wij de inkoopprijzen omlaag brengen en dat gaat terug naar onze members.”

Moet je deze diensten gebruiken?

Van den Broek: “Het blijft uiteraard mogelijk om buiten WeMarket om te handelen, voel je vrij om de telefoon te pakken of een mail te sturen. De jaarlijkse fee van 500 dollar is een bewuste keuze van ons. Wij hebben er geen belang bij of iets via ons verkocht is. We zitten daar niet tussen. We zijn onafhankelijke partij en we willen veel members hebben. Of die handel dan daadwerkelijk via ons verloopt dat is een tweede. Maar we willen wel zo simpel en prettig mogelijk worden, zodat mensen niet meer buiten WeMarket om willen handelen.”

Waar liggen de grootste uitdagingen?

Van den Broek: “Het doorbreken van traditionele handel. We geloven dat technologie zorgt voor een doorbraak in de traditionele manier van handelen. Merken die krijgen dagelijks telefoontjes en mailtjes krijgen van retailers en andere kopers met de vraag: heb je nog iets. Vervolgens stuur je een excel-sheet op, krijg je weer een mailtje terug. Voor je het weet ben je vijf mailtjes verder en is het product uitverkocht. Eigenlijk is onze aspiratie om de beursterminal van de fysieke handel zijn. Meteen inzicht hebben in alles. We willen handel vloeibaar en heel snel maken.“