Tekst: Margot Span

De hamvraag is dus: kies je voor het aanstellen van een agent of een distributeur? Beide varianten brengen een waardevol netwerk en marktexpertise met zich mee, maar er zijn belangrijke juridische en praktische verschillen. En de keuze voor een agent biedt op meerdere vlakken interessante voordelen. Welke dat zijn? Ik zet ze hieronder voor je op een rij.

Wat is ook alweer het verschil?

Zowel de agent als de distributeur zijn zelfstandige ondernemers die jouw producten of diensten helpen te verkopen aan klanten. Maar ze doen dat elk op een andere manier:

Agent:

• Bemiddelt tussen jou en de klant
• Werkt in naam van de principaal 
• Ontvangt commissie over verkoop 
• Juridisch geregeld in de wet (deels dwingend recht) 

Distributeur:

• Koopt zelf in en verkoopt door aan (eind-)klanten.
• Handelt in eigen naam, voor eigen rekening en risico.
• Verdient aan de marge op de verkopen van de producten.
• Geen specifieke wettelijke regeling, valt onder algemene contractregels van wederkerige overeenkomsten.

Waarom kiezen voor een agent?

De keuze voor een agent heeft een aantal duidelijke voordelen. Jij blijft namelijk zelf contractspartij van de klant. Dit betekent dat jij beschikt over de klantgegevens én de relatie met de klant blijft meestal intact, ook als de agent ermee stopt. Bij een distributeur is dat anders: die bouwt zélf de klantenkring op, dus bij het beëindigen van de samenwerking neem je daar vaak afscheid van.

Ook heb je bij een agent meer invloed op hoe jouw merk wordt gepositioneerd. Je bepaalt zelf de verkoopprijzen en voorwaarden. Een distributeur mag je daarentegen geen vaste verkoopprijzen opleggen want dat is in strijd met het mededingingsrecht.

En die beruchte goodwillvergoeding dan?

Vaak hoor je dat bedrijven liever geen agent aanstellen vanwege de ‘goodwillvergoeding’ — ook wel klantenvergoeding genoemd — die mogelijk betaald moet worden bij het einde van de samenwerking. Dat klinkt misschien als een risico, maar er is nuance nodig. Een agent heeft alléén recht op een goodwillvergoeding als hij aantoonbaar nieuwe klanten heeft binnengebracht of de omzetten bij bestaande klanten heeft vergroot én jij daar ook ná de samenwerking nog profijt van hebt. De goodwillvergoeding is dus een vorm van compensatie voor toekomstige omzet waarover je geen commissie meer hoeft te betalen. En die vergoeding is bovendien wettelijk gemaximeerd: het mag niet meer zijn dan één jaar provisie, berekend naar het gemiddelde van de laatste vijf jaar.

Leg afspraken goed vast

Wil je een samenwerking met een agent aangaan? Zorg dan dat je alle afspraken goed vastlegt in een schriftelijke agentuurovereenkomst. Denk aan de duur van de samenwerking, of de agent exclusiviteit krijgt, hoe de provisie wordt berekend, en of er bijvoorbeeld pas recht op commissie ontstaat als de klant daadwerkelijk betaalt (het zogeheten delcrederebeding). Ook afspraken over het einde van de samenwerking verdienen aandacht. Duidelijkheid vooraf voorkomt discussies achteraf — en dat is wel zo prettig, voor beide partijen.

Heb jij een prangende vraag voor Margot? Stuur hem in via redactie@textilia.nl en wie weet wordt jouw vraag in de volgende editie behandeld.