Leveranciers vinden dat detaillisten slecht inkopen en vinden het zodoende onzin om alle retouren klakkeloos om te ruilen. Detaillisten vinden op hun beurt dat leveranciers alleen maar klaar staan wanneer het goed gaat met het merk. Wanneer het tij keert, worden ze in de steek gelaten.

De reacties op de discussie ‘De leverancier moet meebetalen’ zijn vanzelfsprekend nogal verdeeld. Eén ding is zeker; een goede samenwerking is het beste voor beide partijen. Maar hoe zorg je al detaillist nu voor een goed partnerschap met de merken die je verkoopt?

Tips
Carla Valkema, manager retail service bij Euretco Fashion, raadt aan om het inkoopproces op bepaalde tijden te evalueren. “Detaillisten moeten bewuste keuzes maken, een duidelijke positionering hebben en een plan met het in- en verkoopbudget maken.” Goede afspraken over de inhoudelijkheid van het partnership zijn onontbeerlijk denkt Valkema. “Houdt periodieke besprekingen met partners waarin je onder andere het budget, de condities (eventueel omruilregelingen) en de bijdrage aan reclame, winkelbeeld en personeelstraining bespreekt.”

Volgens Harry Bijl van CBW-Mitex moet je afscheid nemen van merken die geen imagobijdrage leveren of die een lage rentabiliteit hebben. “Wie van je merken realiseert meer dan 5% van de omzet en hoe ziet de (h)echte samenwerking er echt uit op jaarbasis? Spreek de verwachtingen van elkaar uit.” Check met welke merken je goed hebt gescoord en met welke niet en bepreek dat met de desbetreffende leveranciers op een ander moment dan tijdens de inkoop. “Je krijgt nooit een goede relatie als je er geen tijd voor neemt. Ga niet vijf voor twaalf een deal afdwingen.”

“Ondernemers moeten zelf met voorstellen komen”, vindt Bart van Hylckama eigenaar van de winkel Baretta Jeans in Den Haag. “De meeste merken zijn echt wel bereid om met je mee te denken, maar je moet er zelf achteraan. Verzin samen acties.” Investeer in je relatie met de leveranciers. “Ga eens naar een feestje of etentje van een merk. Netwerken is altijd goed voor de zakelijke relatie.”

In het overleg met leveranciers zijn ook de timing en leverfrequenties belangrijke agendapunten, stelt Robin van Doorn, bedrijfsadviseur bij CBW-Mitex. “Sommige merken hebben de neiging het ritme van hun eigen winkels op te leggen aan anderen. Dat werkt niet altijd, want winkels verschillen van elkaar. Voor een monobrandstore op een A1-locatie met een hoge omloopsnelheid is een maandelijkse levering prima. Maar een multibrandstore op een rustiger locatie heeft waarschijnlijk meer baat bij een lagere frequentie. Anders raakt de winkel te vol en moet de detaillist sneller naar het actiewapen grijpen.” Je zou in dit geval kunnen aansturen op minder, maar wel substantiëlere leveringen, die goed in de markt worden gezet. “Soms is het beter om vijf keer een kanonskogel af te schieten dan twaalf keer een kogeltje”, aldus Van Doorn.