De modebranche zit op het moment van schrijven middenin het inkoopseizoen voor winter 2021-2022. Ondanks de lockdown loopt de inkoop bij USP Fashion – van Catwalk Junkie en Kultivate – redelijk door, vertelt eigenaar Ben van ’t Veld. Dat gebeurt zowel live als digitaal. “Ik sta zelfs op een plus in pre-orders”, zegt hij. “Maar ik merk dat de emotie hoog zit. Winkeliers zijn gereserveerder nu en ze lopen helemaal leeg over de huidige situatie: wat gaat het worden, hoe staan we er straks voor?” De situatie kan over een half jaar weer anders zijn, weet hij uit ervaring, en daarmee het humeur van inkopers. “Toen half maart 2020 corona uitbrak, het moment dat de verkoop van het zomerseizoen begint, schoot iedereen in de stress. Toen hebben we over eerste drop van hoogzomer korting gegeven en heel veel uit de voorjaarscollectie omgeruild en teruggenomen. Ook hebben we de zomer- en nadien de najaarslevering twee weken vooruitgeschoven. Verder hebt ik de overstock op de preorders bij de producent stopgezet, want niemand wist waar het heen ging. Achteraf had ik het beter wel kunnen laten produceren, want we hebben vervolgens een enorm goede zomer gehad en alles verkocht. Toen retailers afgelopen zomer voor SS21 kwamen inkopen, was het een gekkenhuis en moest ik ze afremmen. En toen kwam het najaar en ging de rem erop. Dat zegt wat de emotie van vandaag doet met de inkoop van over een half jaar.”

Winkels voorlopig nog dicht

Retailers zijn inmiddels zeven weken dicht en er is nog geen zicht op heropening van de winkels. De enige boodschap die het kabinet deze week voor ze heeft is dat bestellingen in de winkels mogen worden opgehaald. Iets waar Sandra Verkooy, eigenaar van vrouwenmodeboetiek Trendrecipe in Haarlem blij mee is. De afgelopen weken was ze elke dag druk met het persoonlijk rondbrengen van bestellingen in Haarlem. “Voor de klantenbinding en het persoonlijke contact was dat heel goed. Soms werd ik zelfs binnen gevraagd voor koffie of thee. Maar het kost allemaal zoveel tijd en energie voor een paar honderd euro omzet per dag. Het zou echt fijn zijn als het afhalen wordt toegestaan. Dat scheelt me heel veel tijd. Verder ben ik met Klarna gaan werken zodat klanten niet vooraf alles hoeven te betalen wat ze op zicht hebben. En ik heb mijn webshop in het Engels vertaald voor onder meer mijn vaste Duitse klanten. Er komen veel dagjesmensen en toeristen naar Haarlem en Duitse klanten zijn heel trouw.”

“We profiteren nu van wat we in 27 jaar hebben opgebouwd.”

Tim Lemsom van Tims Menswear

Ook Tim Lemsom, eigenaar van Tim Menswear in Laren, steekt met zijn vrouw Simone en dochter Serena veel tijd in het rondbrengen van ‘pas-tassen’ naar klanten. “We hebben vorig jaar geïnvesteerd in een nieuw kassasysteem met koppeling naar een verbeterde en uitgebreidere webshop. Klanten weten ons goed online te vinden en mede daardoor crossen we het hele Gooi door om bestellingen rond te brengen. Klanten waarderen dat zeer. Als je een anonieme winkel bent zonder webshop en klantenbestand, is deze tijd moeilijker. We profiteren nu van wat we in 27 jaar hebben opgebouwd. We kennen onze klant en de klant kent ons. We kunnen in ons klantenbestand precies zien welke maten iemand heeft. Wat we goed verkopen zijn de mooie joggingbroeken, truien en casual overhemden. In video’s op onze social media vertellen we klanten dat ze zich goed aan moeten kleden. Ook voor thuiswerken, want als je er goed uitziet voel je je beter en ben je veel productiever. Verder verkopen we waardebonnen van bijvoorbeeld 100 euro die in de winkel 120 euro waard zijn. Ook dat is een succes. Als wij straks voor click & collect gedeeltelijk open mogen,  biedt dit uiteraard extra kansen en is er weer meer contact met de klanten. Alhoewel dit een welkome eerste versoepeling is, verwachten wij geen gigantische stijging in omzet. Onze klanten komen graag bij ons aan de koffietafel voor een praatje en willen graag een advies van onszelf en dat werkt toch het beste in de winkel.”

Bart van Hylckama, mede-eigenaar van de naast elkaar gelegen winkels Uptown en Baretta in Den Haag, profiteert ook van de relatie met vaste klanten. “Klanten steunen ons, maar het wordt logischerwijs wel minder. Ze doen in het begin een keer een supportaankoop, maar dat herhalen ze natuurlijk ook niet elke week.” Baretta is ondertussen virtueel te bezoeken dankzij een samenwerking met 3d-venture.nl. Tijdens de virtuele tour kunnen klanten aanklikken wat ze leuk vinden en het meteen online kopen. Bestellen kan ook via Whatsapp, waarna het binnen Den Haag persoonlijk wordt langs gebracht en met een Tikkie kan worden betaald. “We zijn heel druk met de webshop en social media, daar gaat veel tijd in zitten. Maar dat was voorheen eigenlijk ook al zo. We zijn momenteel Uptown aan het verbouwen. Dat waren we al van plan, maar nu zijn we toch dicht. Zo maak je van de nood een deugd.” Hij denkt niet dat het toestaan van het afhalen van bestellingen in de winkel echt veel verschil gaat maken. “Ik denk dat het een slimme kruimel is die ons toegeworpen wordt: in plaats van een simpele ‘de lockdown gaat opnieuw langer duren’, kan men nu zeggen: ‘we gaan zorgen dat de winkels click & collect mogen doen’. Het enige wat echt zou helpen is private shopping. Op afspraak, één klant per uur en volgens alle bekende RIVM-richtlijnen.”

Overleggen met leveranciers

Winkeliers zullen voor winter 2021-2022 voorzichtiger inkopen, verwacht algemeen directeur Bart van Iersel van de Hooijer Groep, dat merken als Birkenstock, Keen, Lomer, Sioux en Toni Pons vertegenwoordigt. In de schoenenbranche moet het seizoen nog beginnen; daar ligt het zwaartepunt op de tweede helft van februari en de maand maart. “Retailers zitten door de lockdown nog met veel onverkochte voorraden van het huidige seizoen, een probleem waar niemand echt een oplossing voor heeft. Al kunnen de basisartikelen, die minder trendgevoelig zijn, wellicht meegenomen worden naar het volgende seizoen.” Dat is ook de tip van retailexpert Fred Rutgers: kijk welke producten uit de afgelopen wintercollectie je komend najaar opnieuw kan aanbieden en ondersteun die met nieuwe, minder kostbare spullen. “Dus hang die winterjassen op de zolder en onderdruk de neiging om volgende seizoen volledig de kleuren en modellen te veranderen. Kijk hoe je enige waarde kun halen uit de huidige collectie. Betrek je leveranciers daarin, want dit is een gezamenlijke uitdaging van de industrie.”

“Het is nu belangrijk zo min mogelijk risico te nemen.”

Edwin Belt van Inretail

Branchespecialist Fashion bij Inretail Edwin Belt ziet ook dat retailers momenteel met argusogen naar de markt kijken en zoeken naar wat en hoeveel ze moeten inkopen, nu ze nog met grote voorraden zitten. Daarbij komt het volgens hem aan op samenwerking tussen retailer en leverancier. “Vertel je leveranciers hoe het zit. Je wilt graag inkopen, maar je hebt geen inkomsten gehad en je hebt een winkel vol voorraad, hoe kunnen jullie elkaar helpen? Iedereen levert in.” Probeer samen met je leverancier zoveel mogelijk de juiste collectie op het juiste moment aan te bieden, tipt hij. “Het is nu belangrijk zo min mogelijk risico te nemen, dat kan betekenen dat je veel meer naar basisstukken moet gaan en niet alleen op trenditems inzetten. Dat kan best wat saaier zijn, maar je maakt het voor jezelf makkelijker als je voorraadpositie minder groot is en je vaker kunt nabestellen uit een noos-collectie.” Belt vertrouwt erop dat beide partijen er samen goed uit zullen komen. “Het is wel een hele flexibele markt, de ondernemer is wel veerkrachtig. Compliment voor ze, want er is zoveel aan de hand.”

Arthur Feenstra, CEO van Only for Men en wholesaletak Atrium, geeft aan later te zijn begonnen met de verkoop van de nieuwe wintercollectie, namelijk op 1 februari. “Wij zien dat het nog niet heel erg nodig is om nu te beginnen, omdat retailers genoeg aan hun hoofd hebben. We merken dat ze nog druk aan het rekenen zijn en keuzes moeten maken hoe en over welke merken ze hun inkoopbudget willen verdelen. En met de latere start, leveren we ook later.” Zo pakt de inkoper van de mannenmodewinkels van Only for Men het ook aan. “Die oriënteert zich nu vooral en we kijken ondertussen ook goed naar wat er de komende weken gaat gebeuren in de verkoop. Gaan winkels open en raken we alles goed online kwijt?” Feenstra zegt dat dit wel het jaar is waarin retailers duidelijke keuzes gaat maken op basis van de samenwerking in de coronacrisis. “Ik hoop dat de retailers waar wij mee samenwerken ons waarderen. Het is aan de retailer.”

Minder inkopen

Retailers zijn het er over eens dat de online omzet nooit alle gemiste omzet kan compenseren. Ook krijgen veel retailers geen overheidssteun omdat ze in het vierde kwartaal te goed hebben gedraaid. En ondertussen gaan alle vaste lasten door, moet de uitgeleverd voorjaarscollectie betaald worden en de wintercollectie ingekocht. Sandra Verkooy maakt daarbij een selectie. “Ik laat bepaalde merken bewust nu al binnenkomen. Mbym is bijvoorbeeld de basis van de winkel en wil ik graag nu al hebben, maar een tassenmerk kan bijvoorbeeld wel wachten. Ik moet wel zeggen dat ik uit de nieuwe voorjaarscollectie beter verkoop dan de oude wintercollectie. Elke weekend vullen we alles in de winkel aan en maken we foto’s en video’s voor social media. We kunnen zo open zodra het weer mag, alles ziet er spic en span uit.” Ook de inkoop van de wintercollectie gaat ondertussen gewoon door. “Tijdens de eerste lockdown was ik wat voorzichtiger met de inkoop, maar ik heb nu het vertrouwen dat alles aan het eind van het jaar normaal is. Bovendien moest ik afgelopen zomer en najaar heel veel bijkopen omdat ik te kort kwam. Ik zorg nu dat ik een goede basis neer kan zetten, maar wel genoeg budget overhoud om in het seizoen bij te kopen.”

“Uiteindelijk is alles afhankelijk van hoe lang de lockdown gaat duren.”

Bart Hylckama van Baretta

Ook bij Baretta en Uptown gaat de inkoop door, maar wordt er geselecteerd op merk en productgroep. Bart Hylckama: “De dingen die we echt nodig hebben en goed verkopen, kopen we gewoon in. Dat geldt vooral voor trenditems. Maar basics en voorraadartikelen, zoals jeans en shirts, gaan we minder kopen. Als ik ergens niet bang voor ben, is het dat er straks geen voorraad is. Hetzelfde geldt voor de leveringen. Merken als Isabel Marant en Maison Kitsuné laten we binnenkomen. Die maken de winkel toffer en verkoop je toch wel. Met de basisitems willen we met de levering wachten tot de winkels opengaan. Uiteindelijk is alles afhankelijk van hoe lang de lockdown gaat duren. Voor leveranciers levert dat inderdaad ook onzekerheid op. Maar wij retailers zijn niet alleen degenen die hiervoor op moeten draaien. Alle merken zeggen dat ze met de winkelier meedenken en hem tegemoet komen, maar in de praktijk heb ik tot nu toe gewoon alle rekeningen volledig betaald en weinig financiële steun ontvangen. Daarom staan we er nu ook wat harder in.”

Tim Lemsom van Tim Menswear heeft geen inkoopafspraken afgezegd, maar koopt wel zo’n twintig procent minder in. “Maar dat doen we eigenlijk al jaren, dat is niet alleen vanwege corona. Het oude systeem werkt niet meer. We willen in het seizoen kunnen bijkopen bij onze leveranciers waar we op dat moment behoefte aan hebben. Doordat onze voorraad gezond is, hing onze winkel niet overvol toen de lockdown inging. Een donkerblauw colbert en een licht overhemd kun je gewoon doorverkopen. En de winterjassen in de juiste kleuren gaan het magazijn in voor volgend jaar, dus voor de volgende winter kopen we minder jassen in. We kopen ook minder colberts in vanwege het thuiswerken, maar wel meer uitgewerkte truien en chino’s. We willen de nieuwe voorjaarscollectie gewoon geleverd hebben voordat de winkels open gaan. We hopen dat we in maart weer open mogen en dat klanten zo enthousiast zijn dat ze allemaal komen. De koffie staat klaar en de vlag gaat letterlijk uit.”

Credit beeld: Textilia